数時間で商談をものにできた理由

　つい最近の話である。PGi（ウェブ会議サービスを提供する企業）の法人営業の担当者が、これまでの最短時間で一つの商談を成立させた。ある朝、彼は一人のCEOと接触したのだが、そのCEOは以前、ウェブ会議のシステムで痛い目に遭っており、簡単に営業トークに乗るタイプではなかった。しかしその日の午後遅く、この営業担当者はCEOの署名入りの契約書を手にしていた。いかにして彼はこの離れ業を成し遂げたのか。答えはソーシャル・メディアの活用である。

　そのからくりを説明しよう。この担当者は〈ツイッター〉の利用者だった。彼は公式クライアント・アプリケーションである「ツイートデック」［注1］の機能を活用することで、自分の設定したキーワードをだれかがつぶやく（ツイートする）と、そのことを知らせてくれるよう設定しておいた。この通知機能は、自分がフォローしている人だけでなく、そうでない人のつぶやきもカバーしている。

　その契約を取った日、設定したキーワードの一つである「ウェブ会議」という言葉を含むツイートが彼の目を引いた。その発言内容の要点は、ウェブ会議がいかに使えないかということだった。「私がそのツイートのユーザー名をクリックすると、それがある企業のアカウントだとわかったのです」とその営業担当者は教えてくれた。