SFAで日報情報を共有するという考え方を改めるべき SFAを導入している企業は、そこに営業マンの日々の活動を日報として記録し、管理していることが多い。しかし私はこの点が、SFAの導入失敗の大きな原因の1つであると考えています。 そもそも、BtoBには営業部隊が強い企業が多い。営業マンには既知の顧客リストが存在し、ぞれぞれが固定化された顧客に対して営業活動を行うことが多いため、社内で日々の情報を共有するという概念自体が低いこともしばしば。わざわざ自身のノウハウを社内で共有したところで、自分にとって得になることが少ないという考えも強く、結果的に、日報では本当に意義のある情報がSFA内に蓄積されることも稀なケースです。 また、日々顧客への対応で忙しく、数字という結果を求められる営業マンにとって、日報を事細かに記入することは大きな負担です。 日報は管理者にとっての単なる安心感にすぎず、営業マンにと

Salesforceのコンセプトは『過去と未来の活動ログ』 Salesforceのそもそものコンセプトは、営業による対面や電話、メールなどの接点をログにして貯めていくことにあります。そして過去履歴に加え、未来の予定もログ化し、予定を完了しては、未来の予定を立て、そのサイクルを回していくことで顧客との商談を進め、営業活動を効率的、効果的に実行するためのツールです。 ところが、この「未来の予定を立てる」という点で、行き詰っている営業担当者が非常に多いと聞きます。 その原因は、PSS(プロフェッショナルセリングスキル)の要素が不足しているため、次の営業機会を得られていないこと、案件化できるだけの情報やネタが足りず、受注に至らないなど、早い段階で商談が終了していることです。 上記の結果、多くの顧客は、その後フォローされることなく放置されたままになっているケースも多いのではないでしょうか？ 顧客の行

社名の揺れ問題 御社のリードデータベースには、何名の見込み客が存在し、何社の企業データが存在していますか？ この質問に対して、的確に答えることができないマーケターは多いのではないでしょうか。 この大きな原因が、データベース上での「社名の揺れ」です。メールアドレス単位での名寄せはできていても、企業名での名寄せまではできていないという状態にある企業は非常に多いです。 例えば、以下の図のように、NTTの田中氏とNTT(株)の佐藤氏は、同企業に属していますが、データベース上では2社とカウントされてしまいます。 このような状態では、企業データを基に進められるアカウントベースドマーケティング（ABM）の実践は難しいです。 アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施する上でデータベースの整備は必須です。まずは、データクレンジングを欠かさず実施することから始める必要があります。 企業情報の不足 次の

前回の記事でPSS( プロフェッショナル・セリング・スキル)という営業手法についてご紹介させていただきました。 PSSとはオープニング、プロービング、サポーティング、クロージングの４つで構成されますが、プロービング・サポーティングについてはまだご紹介できていなかったので続編というかたちでご紹介させていただきます。 少し乱暴な言い方になってしまいますが、端的に言ってしまえば、プロービングとは「ヒアリング」のことで、サポーティングとは「それに対する提案」のことです。ただこれが簡単なようで簡単ではありません。 前回の記事をお読みでないかたはそちらも合わせてお読みいただけますとよりご理解いただけるかと思います。 前回記事： 売上がどんどん上がる営業マンを教育・育成する方法 営業マンにありがちな大きな間違い 営業マンは話し上手な方も多く、その業界や商品についても詳しいため、ついつい自分が多く話してし

※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。 以下リンクよりお読みいただけます。 ・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ マーケティング中心の組織になれない理由とは？ なぜ、マーケティング中心の組織体制に転換することが難しいのでしょうか？ 多くの企業の場合、製品やサービスよりも、根本的な課題にあることが多く、解決するためには長年染み付いたマーケティング担当者の習慣や組織体制を変えていくことが必要です。 今回の記事では、マーケティングを中心とした組織体制を作っていく上で、改善すべき代表的な8つの課題について紹介します。 組織の縦割り 一番の問題が、組織の縦割りです。 「営業部門とマーケティング部門の仲が良くない…。」

マーケティングオートメーション導入の基礎講座2016/02/29｜マーケティングオートメーション｜垣内 良太／ワンマーケティング株式会社 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ マーケティングオートメーションを導入する上で重要なのがフィールド項目(必要な見込み客情報)の検討だ。SFAを導入している会社でよくある失敗は、ありとあらゆる情報を詰め込むがあまり、結果としてその情報を活用できないという状態に陥っていることだ。 それらの情報はマーケティング活動において必要な状態になってはじめて活きてくる。つまり、マーケティングにおけるフィールド項目の検討は見込み客を選別していくためのものになるべきなのである。 そもそもマーケティングをオートメーション化するにあたって重要なのはパーソナライズ（個別最適化）であり、見込み客はこれらのフィールド項目によりターゲティングができるか？に尽

具体的には、 ・新規顧客 ・競合置換 ・新規案件発掘 と伝えるとイメージして頂きやすいかと思います。 ヒト(お客様)を切り口にした余地の見つけ方 ～新規顧客編～ ヒトの余地を見つけるということは、客先の組織把握をするということです。完璧な状態を言えば、客先の組織図を手に入れていて、担当部署の担当者を全員把握できている状態と言えます。 実はこれを行うのは特別難しくはありません。ポイントは「意識」と「意志」があるかです。 まずは意識です。実際に営業活動を行う客先部署の人数を把握し、知らない人がいるならば、知っている人に聞いて名前を教えてもらいましょう。訪問先に座席の配置図や内線番号図などがあるので、そちらから参考にして聞くのも有効です。 次に意志です。新しい担当者の名前がわかっても、その担当者にコンタクトし、慣れない担当者に訪問するのは気も重く億劫になります。ですので、営業マンの上司は定期的に

マーケティングオートメーションにマルケトが選ばれる7つの理由2016/03/31｜マーケティングオートメーション｜垣内 良太／ワンマーケティング株式会社 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ マルケトは、以前の記事でもお伝えしたように、クラウド型のマーケティングオートメーションツールの一つだ。エンゲージメントマーケティングを標榜し、中長期の顧客接点をより良く、効率的に実施していくためのマーケティングツールである。 全世界で4300社、国内では導入企業がすでに200社を超え、急速に成長しているマーケティングオートメーションのツールベンダーの一社だ。なぜマルケトは選ばれるのか、実際のユーザー視点で筆者が特に気に入っているその理由を紹介したいと思う。 １．データの取得量とクエリの速さマーケティングデータの取得は驚くべきものがある。Webサイトの閲覧はもちろんの事、クリック

何故KPIが必要なのか？ 目標さえ設定していればKPIは必要ないのでは？と考える方もいるかもしれません。しかし、筆者は「目標をより確実に効率よく達成」するためにKPIは必要と考えています。山登りに例えてみましょう。「富士山を登る」というのをゴールとしましょう。では、富士山を登るために、どういうルートで登っていくのかを決めずにとにかく登ろう…これは失敗する可能性が高いと思いませんか？あるいは失敗しなくても無駄な労力を使ってしまう可能性が高そうですね。 ビジネスゴールを達成する上でもこの考え方はあてはまります。大切なのは「どういうルートや作戦で登っていくのか（＝戦略を考える）」という内容と「その作戦を実現するためにどういった準備などが必要なのか（＝戦術を考える）」という内容になります。この戦略を考えるところがKPI設計にあたり、戦術を考えるところが、KPIとゴールを達成するための具体的な取り組

展示会の出展コストを考える 展示会の出展コストはBtoB企業にとって大きな投資対象であることを意識しているでしょうか？ そこで仮に6コマの展示ブースのコストを算出してみましょう。 1コマ40万円と考えるとコマ代だけで240万円。 それだけではなく、ブース装飾費は多少造作をするだけで、コマ単価40万円程度に。 合わせて480万円の出費になります。 そこからノベルティやコンパニオンなどにかかる運営費も50〜100万円程度加算されます。 さらに自社の人件費や雑費などを考えるとプラス100万円は必要で、ざっと低く見積もっても680万円が費用となります。 ではこのマーケティング投資に対する効果は見合っているでしょうか？ 『名刺獲得数』を展示会の効果とした場合、コンパニオンを配置し名刺獲得を促進したとして、3日間でざっと1,500枚くらいが平均的な数字でしょう。 先ほど見積もった680万円の場合、名刺

最も重要なのはオープニングトーク 慣れ親しんだお客様なら別ですが、初めて電話するお客様であれば、オープニングトークで8割～9割は決まってしまうといっても過言ではないでしょう。つまり、話を聞いてもらえる耳・姿勢をいかに持って頂けるかにかかっています。 まずは電話をかけ始める前にお客様の心理状態を推測しましょう。自分が知らない営業マンから営業された時のことを考えて頂くと容易に想像できるかと思います。 こういった心理状態を想定すると、理想のオープニングトークはこのような感じです。 初めまして、お世話になります。私、〇〇会社の鈴木と申します。この度は御社のコスト削減のお役にたてる商品が新たに発売になりましたのでお電話させて頂きました。少しだけお時間頂いてもよろしいでしょうか。 最初のオープニングトークで、自分が「どこの誰か」という所在を明らかにし、お客さんにとって「メリットのある話」だということを

まずはブログ全体のテーマ設定から BtoB企業がブログを始める上で、まず検討すべきは、「誰に、何を伝えていきたいのか」というブログ全体のテーマを設定することです。 テーマを設定する際は、他のマーケティング施策を考える場合と同じように、STP（セグメンテーション／ターゲティング／ポジショニング）というマーケティングの基本概念を起点として考察すると良いでしょう。 セグメンテーション BtoB企業の場合、個人の属性以外と企業の属性が存在します。ブログコンテンツを読む相手は、どのような規模／業種の企業に属し、どのような役職／職種で、何に課題を感じ、どんな情報を知りたがっているか？想定し得る読者（ターゲット）の企業像やペルソナをできる限り具体的に書き出すのがポイントです。 ターゲティング 大企業をはじめ、複数の事業を展開する企業が陥りがちな間違いは、ブログコンテンツが雑多な情報を集めたコンテンツ集に

既存顧客に対するマーケティングによるアプローチ法2016/02/18｜BtoBマーケティング｜垣内 良太／ワンマーケティング株式会社 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ 既存顧客と新規顧客に対するアプローチはどちらを優先すべきか？ もちろん答えは、既存顧客からのアプローチだ。 新規顧客へのアプローチは既存顧客に対するアプローチより5倍の費用がかかると言われている（1：5の法則）。そして20％の主要顧客が80％の売上を作っている状態にある（20：80の法則、別名パレートの法則）。 にもかかわらず、実際のBtoB企業の商取引において、既存顧客に対するアプローチをしっかり行えているかというと、マーケティングコストをかけていない、あるいは営業任せになっているのが実情ではないだろうか？ BtoBマーケティングスタートアップガイドVer.2.0を無料ダウンロードする 売り上げ