絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」：日経ビジネスオンライン

絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」：日経ビジネスオンライン

「この案件数では目標達成に全然足りないですよね」 「まあ、そうなのですが最終的には何とか目標に近付...概要を表示 「この案件数では目標達成に全然足りないですよね」 「まあ、そうなのですが最終的には何とか目標に近付くものです」 「はあ」 「実際、去年もそこそこ実績は出ましたから」 「目標に届いたのですか」 「去年は12億の目標でしたが11億ちょっとで終わりました。今年もぎりぎり達成できるかできないか、といったあたりかと」 「・・・」 ある広告代理店へ営業のコンサルティングに入った当初、営業部長とこんなやり取りがあった。 営業案件を管理している資料を見せてもらったところ、営業部の目標は12億円となっているのに、9億円分の案件しか資料に書かれていなかった。すべてを受注しても9億円で目標には届かない。受注確度が低い案件もあるだろうから、すべてを獲得できるとも限らない。 営業部長の発言に私は驚き、失望した。営業部長の思考や姿勢はまずい。12億円の目標があるのなら、最低でも12億円を達成しなければならないのに、1

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