Technika stopa w drzwiach

Stopa w drzwiach (ang. foot-in-the-door) – w psychologii społecznej: jedna z sekwencyjnych technik wpływu społecznego, która polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, mniejszą, łatwiejszą do spełnienia. Skuteczność techniki została po raz pierwszy zweryfikowana w 1966 roku przez Jonatana Freedmana i Simona Frasera, choć fenomen znany był o wiele wcześniej (objawia się to choćby w przysłowiu „daj komuś palec, a on weźmie całą rękę”, którego odpowiedniki występują w wielu językach). Technika z powodzeniem stosowana jest w przekazach reklamowych i akcjach charytatywnych; używana była podczas wojny koreańskiej (pranie mózgu), w nazistowskiej propagandzie, ale też w programach edukacji dla pokoju prowadzonej w celu złagodzenia sytuacji w regionach gwałtownych konfliktów.

Weryfikacja czynników wpływających na skuteczność

Skuteczność stopy w drzwiach badano w zależności od wielu czynników:

• Wykonanie wstępnego zadania – rzeczywiste spełnienie pierwszej prośby wpływa na siłę fenomenu. W warunkach, gdzie badani deklarowali jedynie chęć pomocy, prawdopodobieństwo spełnienia kolejnej prośby zwiększało się tylko nieznacznie, w porównaniu do sytuacji, gdy technika nie była stosowana. Efekt występuje jednak nawet wtedy, gdy prośba nie jest możliwa do spełnienia (np. wskazanie kierunku do ulicy, której nie ma w danym mieście).
• Zaangażowanie w wykonanie wstępnego zadania – efekt występuje zarówno w sytuacjach, gdy pierwsza prośba nie jest zbyt angażująca lub gdy wymaga większego wysiłku (np. większa ilość pytań w ankiecie lub prośba o zwrócenie szczególnej uwagi podczas wykonywania zadania). Zgoda na spełnienie drugiej prośby jest jednak częstsza w sytuacjach, gdy pierwsze zadanie jest bardziej angażujące.
• Wielkość wstępnej prośby – związek pomiędzy różnicą w wielkości obu próśb i siłą efektu techniki nie jest jasny. Z jednej strony wskazuje się, że prawdopodobieństwo zgody na wykonanie drugiego zadania może się zwiększać, wraz ze wzrostem wielkości zaakceptowanej pierwotnej prośby. Z drugiej strony, w analizach porównujących warunki dużej wstępnej prośby i jej zupełnego braku, wykazano, że efektywniejsza była rezygnacja ze stosowania metody.
• Podobieństwo próśb – związek ten nie jest jasny. Oryginalne badanie Freedmana i Frasera wskazało, że podobieństwo próśb pozytywnie wpływa na prawdopodobieństwo uzyskania drugiej zgody, choć efekt może również wystąpić, gdy zadania nie wydają się być związane ze sobą.
• Jeden proszący vs dwaj różni – nie ma większej różnicy czy prośby składa ta sama osoba, czy dwie różne.
• Odstęp czasowy – nie wygląda na to, by długość odstępu czasowego pomiędzy prośbami miała wpływ na efekt, choć prawdopodobnie lepiej, gdy jakaś przerwa wystąpi, jeśli prośby ma składać ta sama osoba.
• Zewnętrzne motywatory – nie jest jasne czy wynagradzanie (pieniężne) za spełnienie pierwszej prośby zmniejsza efekt stopy w drzwiach: badania dają mieszane wyniki, choć zakłada się, że zależność ta raczej występuje.
• Normy społeczne – informacja, że dana prośba nie była spełniania przez większość proszonych osób, może zniwelować efekt stopy w drzwiach.

Przyczyny skuteczności

Skuteczność techniki interpretowana jest za pomocą różnych mechanizmów psychologicznych:

• Spostrzeganie siebie na podstawie własnego zachowania – zgodnie z teorią autopercepcji, po wypełnieniu pierwszego zadania i przy braku zewnętrznych motywatorów, jednostka może uznać, że jest osobą spełniającą tego typu prośby. W rezultacie tej atrybucji, podmiot łatwiej spełni kolejną prośbę, która pozwoli utrzymać wytworzony obraz siebie. W literaturze jest to najczęściej proponowane wyjaśnienie efektu stopy w drzwiach.
• Zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni je tak oceniali). Odmowa spełnienia drugiej prośby może zagrozić spostrzeganej spójności, co skłania jednostkę do utrzymania ciągłości w zachowaniu.
• Efekt kontrastu – łatwość z jaką wykonana została pierwsza prośba może posłużyć jako informacja o bezproblemowości drugiej.
• Aprobata społeczna jako nagroda – uśmiech lub podziękowanie za spełnienie wstępnej prośby zwiększa prawdopodobieństwo wykonania zasadniczej.

Zobacz też

• Technika dwie stopy w drzwiach
• Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem
• Technika karate
• Niska piłka