BATNA

BATNA (ang. Best alternative to a negotiated agreement; dosł. najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) – w teorii negocjacji sposób postępowania, który gwarantuje najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.

Koncepcja BATNy została rozwinięta w ramach Harvard Negotiation Project, a jej autorzy: Roger Fisher i William Ury opisali jej zasady w książkach Dochodząc do TAK i Odchodząc od NIE.

Przykłady BATNy:

w negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia – znalezienie pracy w innej firmie,
w negocjacjach cenowych ze sprzedawcą – skorzystanie z innego sklepu,
w negocjacjach sprzedażowych - skorzystanie z oferty innego kupującego.

Według Williama Ury'ego BATNA jest podstawą siły negocjacyjnej i narzędziem oceny potencjalnego porozumienia. Jeśli BATNA jest bardzo dobra, może nie być potrzeby negocjacji, gdyż porozumienie może nie dać niczego lepszego niż dostępna alternatywa. BATNę można wzmacniać przez poszukiwanie informacji o alternatywach (np. innych ofertach). Należy też analizować możliwe warianty dostępne oponentowi. Jim Camp w książce Start with NO nie używając określenia BATNA mówi o "bólu" (ang. pain) drugiej strony, wynikającym z braku porozumienia, którego uświadomienie drugiej stronie może być ważnym argumentem negocjacyjnym.

R. Fischer i W. Ury podają trzy etapy przygotowań BATNA:

wymyślenie wszystkich możliwych działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte
udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania
doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości – tej, która wydaje się najlepsza.

Według cytowanych autorów: im lepsza BATNA, tym większa siła negocjującego. W rzeczywistości relatywna siła stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia. W negocjacjach bardzo często podkreśla się znaczenie i umiejętność mówienia nie. Stosowanie i realne postrzeganie BATNy w procesie negocjacji prowadzi do zmniejszenia presji.

Bibliografia

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Robert A. Rządca (tłum.). Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2000. ISBN 83-208-1250-X.
William Ury: Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Robert A. Rządca (tłum.). Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2000. ISBN 83-208-1251-8.

Linki zewnętrzne

Swing your BATNA – artykuł w serwisie negotiations.com (ang.)