4．いまある基盤をないがしろにしない
新たな顧客に重点を置くことは非常に重要だが、既存の顧客を無視したり安全だと考えたりすべきではない。彼らに、彼らとの取引を重視していることをしっかり伝え、新たな見込み顧客に接触するのと同じくらいの手間暇をかけるべきだ。結局のところ、不況を切り抜けさせてくれるのは既存のクライアントなのだ。「新たな取引のために彼らを失うことは、結局最後にはずっと高く付くことになる」とStevens氏は述べている。
5．営業部隊を強化する
不景気は一時解雇や企業全体の閉鎖を引き起こすことが多い。これは、数多くの営業のプロフェッショナルが新たな仕事を探しているということを意味している。これは営業部隊を強化するいい機会だ。Asher氏は経験を積んだ人材のプールを活用し、営業部隊の能力を最大化することを勧めている。同氏の成功のための経験則は、成績が下から3分の1までの営業スタッフを、部署替えするか手放すかし、新たな血を入れるというものだ。しかし、そこで止まってはいけない。不景気に売上を上昇させるには、従業員のトレーニングも不可欠だ。営業部門の管理職を（あるいは役員までをも）、営業部隊の個人コーチにつけるといいだろう。営業スタッフと定期的に会って自社の製品やサービスを再検討し、戦略や失敗について議論し、スタッフのやる気を維持することだ。
この記事は海外CBS Interactive発の記事をシーネットネットワークスジャパン編集部が日本向けに編集したものです。 原文へ
