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パナソニック復帰、樋口氏が描くBtoBの付加価値戦略--ベンダーからパートナーに

加納恵（編集部）2017年06月20日 12時44分

　航空、製造、エンターテインメント、流通、物流など、パナソニックのBtoB事業を担うパナソニックコネクティッドソリューションズ社（コネクティッドソリューションズ社）は6月19日、報道向け説明会を開催した。4月に社長に就任した樋口泰行氏出席の下、事業方針や自身の役割などについて話した。

パナソニックコネクティッドソリューションズ社社長の樋口泰行氏

　コネクティッドソリューションズ社は、4月1日に発足。商品軸の事業部体制から重点事業領域に沿った業界軸での事業部体制へと変革を進めている。社長を務める樋口氏は、パナソニックを退社後、アップルコンピュータや日本ヒューレッド・パッカードを経て、ダイエーの代表取締役社長に就任、2007年からはマイクロソフト（現日本マイクロソフト）の代表執行役COOとなり、取締役代表執行役社長、会長を務めた後、現職に就いた。自ら「いわゆる出戻り。異例の人事で、私自身もびっくりしている」と話す。

　樋口氏が担うのは「BtoBビジネスのビジョン、変革の方向性を作ること、それを力強く推進していくこと」。「変わらなければいけない中で、外（社外）を経験しないとわかりにくいこともある。米国企業でも変革を起こす時にはリーダーを交代するケースもある。そこを担う」と自身の役割を説明した。

　「ビジョンの定義よりも難しいのは内部的な変革。組織の構造改革を力づくで推進していくのは簡単だが、現状に応じて、その組織に関わる全員が納得して改革の方向に向かうのは難しい。戦略として組織改革を繰り返すのはでなく、地に足がついた形でステップを踏んでいきたい」と変革のプランを描く。

ハードだけではない、各種の組み合わせが付加価値を生む

　変革のキーワードは「つなげる、つながる」だ。「ハードウェア単品の性能がどんどんあがってきている中、付加価値はつけにくい。同時にアジアの新興国と同じ土俵で勝負するのは難しい状況に来ている。半導体やパネルはその傾向が顕著だが、一方でメカニカルやオプティカルの技術をすり合わせ、組み合わせていく部分に勝てるエリアがあると見ている。同時に差別化する要素技術を引き続き追求していく。単品ではなく、組み合わせで付加価値を高める。それはハードに限らず、サービス、ソリューションも対象になる」と、クラウド、IoT、AIのほか単品、要素技術をつなげることで新たな"勝てるエリア”を模索していく構えだ。

　なかでも重要視するのが「お客様とつながる」こと。「BtoBで一番大切なのは現場をきちんと理解していること。現場でなければわからない”お困りごと”を解決できる会社でありたいと思っている。お困りごとから逆算して提案ができるソリューション会社にならなければいけない。それによって単なるベンダーからお困りごとを解決するパートナーになれる」と顧客との関係性を一歩進める提案を目指す。

　コネクティッドソリューションズ社が手がけるビジネスは「アビオニクス」「プロセスオートメーション」「メディア・エンターテインメント」「モバイル・ソリューションズ」「PSSJ（パナソニックシステムソリューションズジャパン）Jと多岐に渡る。そうしたビジネスの中で「『これがあって本当に助かった』と言われるようなラストワンマイルを提供したい。それは出来合いのものをそのまま提供する世界もあると思うが、一方で複数のものを上手く組み合わせて、その場でインストールする、調整を行う、さらには定期的な保守まで必要とするものもあるかもしれない。レベルは異なるが、単品で済んでしまう世界から組み合わせやすり合わせの世界が大事になる。このエリアこそ、付加価値がつく分野だと思うし、グローバルプレーヤーは逆立ちしてもできない分野。お客様に丸投げしてもらっても、そのおかげでパナソニックの力がつく」と現場ごとのきめ細やかな対応がパナソニックの強みになると見ている。

パナソニックコネクティッドソリューションズ社の事業領域

　BtoBビジネスのさらなる推進を目指し、コネクティッドソリューションズ社はカンパニー本社を、大阪・門真から10月に東京・汐留に移転する。「BtoBをやるなら東京以外はない。入社前からそこは確信していた。ただ東京に移転することは簡単ではないと考えていたが、売却予定などもあり、移るのであれば東京だろうと思った。海外のお客様も含め、行くのも来るのも東京がいい」と事業環境も一新する。

　樋口氏は現職に就いた背景を「パナソニックに以前勤めていたという文化的なベースがありつつ、外資の経験から物事をシャープに実行するという両方があって選ばれたと思っている。今まで経験してきた会社では、コンサルティングなどプロが入ってきて会社を再生するといったケースもあったが、1つ感じたことはプロと言われる人は1人ではプロフェッショナルだが、現場社員からすると親和性を持ちづらい人が多い。そういう人たちが変革を実行すると現場は納得しないことがある。変革は、この人とだったら一緒にやりたいと感じさせるリーダーがいないとできない。魂の入った、人の心を大切にしないといけない」と分析しつつ、今後の変革におけるリーダーの役割を話した。

　コネクティッドソリューションズ社は、単品ではなく、すりあわせ、組み合わせにより新たなBtoBビジネスを「お客様基点」で構築していく。