99U：金銭的な報酬が大きいほど、やる気がアップする。これが事実であれば、ある人物やチームのやる気を高めるのに必要なものは、多くのお金ということになります。ですが、物事はそうシンプルではありません。

お金のことに少しでも言及するだけで、私たちの考え方は変化します。お金が絡むと、私たちはより自己中心的になり、他人をライバルとみなすようになります。そして、大切な社会的関係をないがしろにすることがあります。また、大きな報酬が約束されると、かつては情熱やクリエイティビティを原動力に取り組んでいたことが、感情の入り込まない金銭の交換に変化してしまいます。

たとえば、余暇を使って本を書くとします。それは、大好きなことであり、あなたがずっとやりたいと思っていたことでした。

そんなとき、誰かがまだ途中のあなたの原稿を読んで、あなたに小切手を渡し、本を仕上げるように依頼したとします。余暇のプロジェクトは、いまやフルタイムの仕事になりました。この変化は、一見すると素敵なことに見えますが、あなたの仕事に対する態度は即座に変化することになります。あなたの主な報酬は、金銭に変化したのです。あなたのプロジェクトは、必ずやり遂げなければならないものとなり、その結果には他の人の利益も絡むことになります。余暇の趣味や副業として、やりたいことに取り組む方がよいと考えるクリエイティブな人々は、こうしたお金の影響について熟知しています。

金銭的な報酬がどのように人の行動に影響を与えるかというのは、予測が難しく、またしばしば生産性の低下を招きます。金銭的報酬の導入が個人やチームに与える影響については、専門家の研究対象になってきました。

お金はモラルの低下を招く

Uri Gneezy氏とAldo Rustichini氏が、2000年に発表した研究では、親が子どもを保育園に迎えに行く際に遅延が生じたときに料金を課した際の影響が研究されました。保育園が、親が子どもの迎え時間に遅刻した際に遅延料を課すという新ルールを導入したところ、遅刻する親が徐々に増加し、時には倍増までしたのです。

なぜでしょうか？　親は、遅刻したとしても、起こりうる最悪なことは遅延料金の支払いであると認識したのです。このルールが導入される前は、親にとっては、子どもや保育園のスタッフを待たせることに対する罪悪感が、時間通りに到着することのモチベーションとなっていました。それが今では、親が追加時間のサービスに時間を支払うようになったのです。金銭を導入することで、お互いの信頼とモラルという暗黙の了解事項が失われてしまいました。

あなたと仕事との関係についても、同様のことが起こりえます。情熱を傾けているプロジェクトに取り組んでいるとき、もっとも重視する点は、クリエイティビティを発揮することであり、それが仕事に傾注する際の動機となります。一方で、金銭的対価を得られるプロジェクトであれば、仕事をしないことで失うものは、その金銭的価値のみです。それゆえに、中途半端にその仕事に取り組む態度が生まれ、お金を失ってもいいから、ちょっと休みたい思うようになるのです。

時間に対する感覚が変化する

1970年代、研究者のEdward Deci氏は、ボランティアのグループにジグソーパズルに取り組んでもらいました。参加者の一部には、その取り組みに対してお金を支払いました。実験を行った日の後半、実験担当者は当初お金を支払っていた人に対して、その時間以降はお金を支払わないと告げ、部屋を出ていきました。

当初、お金を支払われていたグループは、その後パズルに手を付けず、退屈していました。一方で、単なる挑戦としてパズルに取り組んでいたグループは、その後も楽しんでパズルに取り組みました。報酬を与えられていた参加者は、後半パズルに取り組むことを「タダ働きすること」であると感じていたのに対して、報酬を支払われていなかった参加者は、パズルを遊びとして認識し続ける結果となったのです。

研究者はまた、時間給としていくら稼いでいるかと考えると、時間に対する感じ方が変わると主張します。スタンフォードの研究者DeVoe 氏とJulian House氏の行った研究では、自分の時給を考える傾向にある人は、余暇の時間、たとえば音楽を聴く時間などを楽しめない傾向にあると言います。一時間に10ドル稼いでいるとしたら、2時間音楽を聴くことは20ドルの「コスト」がかかることになるのですから。

お金は人を怠け者にする

お金の問題がややこしさを増すのは、グループで1つの仕事に取り組むときです。時に、高い金銭的報酬がチームのパフォーマンスを落とすこともあります。

たとえば、3人のデザイナーが新しい雑誌のデザインに取り組むとしましょう。メンバーは各自リサーチを行い、順番に雑誌の表紙デザインを提案するとします。

あなたがクライアントだったとします。あなたは、デザインの出来次第で、かなり高額な料金を支払うことをオファーします。すると、「インセンティブの反転」と呼ばれる現象が起こるのです。

高額な報酬がオファーされると、デザイナーはちょっと手を抜いても、他のデザイナーががんばってくれるだろうと考えるようになります。高額な報酬を得るために、他のデザイナーがかなりがんばってくれるだろうと、他人をあてにするようになるのです。実際には、そのように運びません。他のデザイナーもまた、手を抜いてしまう可能性が高いのです。このように、チームに対して多額の報酬を約束することが、逆効果になります。

同様の問題は、報酬の額が中程度であれば生じません。額がそこまで大きくなければ、他のデザイナーはその報酬に見合わないことを理由に手を抜くだろうと考えて、自分ががんばろうと考えるようになります。自分ががんばらなければ、他のデザイナーも手を抜くため、誰も報酬を得ない結果になると考えます。そのため、最初のデザイナーは懸命にがんばり、その結果、他のデザイナーも後を追ってがんばることになります。報酬が中程度であると、チーム全体がより熱心にがんばることになるのです。

お金は人の動機にならないと言っているのではありません。むしろ、私たちは、より多くのお金を出すことがすべての解決策にはならないこと、それどころか時に問題を複雑にすることがある点に気付くべきです。あなたが情熱を傾けているプロジェクトを大切にしてください。そして、そこに金銭的報酬を絡めるときには慎重になってください。一度お金が絡むと、元の状態に戻すことはほとんど不可能になるのですから。

The Unpredictable Consequences of Using Money as an Incentive｜99U

Christian Jarrett （訳：佐藤ゆき）

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