【調査結果】営業の成果は、〇〇が7割 2012年にアメリカの調査会社、シリウス・ディシジョンズが行った調査が、多くの人に衝撃を与えました。 その調査は、BtoBの購買プロセスにおいて、何が意思決定に影響するか？についてを調査したもの。 購買プロセスとは、商品・サービス内容などの情報収集や、競合との比較検討などを含み、最終的な意思決定までを指します。 そしてこの調査では、営業担当者がどの程度、顧客の意思決定に影響を与えているかが明らかになったのです。 一体どのくらいだと思いますか？ 10%？30％？50％？ ・ ・ ・ 調査結果は、驚きの結果でした。 それは、購買プロセスのうち、67％は営業担当者に会う前に終わっているというのです。 つまり、営業の成否は顧客に会う”前”の時点で7割決まっており、営業それ自体の影響は、たった3割しかない、というのです。 多くのアポ…何度も訪問…強めにセールス…原因は、「営業前」の仕組みがないこと しかし、多くの営業マンは、顧客に会ってからどうしようと思っていることがほとんど。彼らは、顧客に会って信頼を築いて、ヒアリングを行い、問題解決を行って、いざ商品を提案していきますが、・・・ たとえばだけ上手に営業プロセスを進めたとしても、そもそも営業“前”の段階が割れなので、それを放っておくと、成果はなかなか上がりません。 成果を取るためには、信頼関係を築いたり、お客様に問題意識を持ってもらったり、相手を説得する必要があり・・・そのために何度も訪問したり、ガツガツとセールスする必要が出てきます。 ここまで努力を注いでも、成果につながらないとなると・・・ 成果を取るためには、より多く商談数をこなさなければなりませんし、そのためには、テレアポや飛び込み営業にとても多くのアポが必要となります。しかし、そうも成果につながりにくいので、ここで何度も訪問して、ガツガツとセールスしないといけない、そんな悪循環に陥ってしまうのです。 これでは、いつまでたっても心地よい状態が続きますし、時間がどれだけあっても足りませんよね。 営業“前”の仕組みがあると…即契約の顧客で溢れる！ 一方で、営業“前”の仕組みを持っておけば、お客様が競合や商品について調べた状態で来ます。 お客様は、自分の問題点について認識しているため、ヒアリングで、問題を教育して・・・というプロセスも時間を使わなくて済みます。お客様から商品を求めて商談するので、商品を提案したら、お客様側から「それください！」と、即契約になります。 営業“前”の仕組みを持っておけば、そういったお客様がどんどん集まるので、その人たちと商談をするだけ。なんとかアポを取って、押し売りしなくても済む上に、一度の商談で即契約のお客様がどんどん集まってきます。 では具体的にどうすればいいのか？それが本書「即契約の顧客で溢れるトップ営業マンのマーケティング思考術」のメインテーマです。