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でも、私たちはそうは思いません。
理由は簡単です。本の内容に本当に自信があるからです。役立つ良い本だったら、返金しようなんて思いませんよね？ でも、そこがポイントなんです！つまり、本当に役立ついい本じゃない限り、私たちのビジネスは成り立たないのです。実際この本を手にとってみて、読めば納得してもらえると思います。
もし読んでみてしっくり来ない...あるいは、使ってみたけどイマイチだった、あるいは読みきれそうにない、など、理由は何でも構いませんが、気に入らなければ1ヶ月以内に知らせてください。
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書籍
即契約の顧客で溢れる トップ営業マンのマーケティング思考術
価格￥2,980（税込￥3,278）
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商品の説明
【調査結果】営業の成果は、〇〇が7割
2012年にアメリカの調査会社、シリウス・ディシジョンズが行った調査が、多くの人に衝撃を与えました。
その調査は、BtoBの購買プロセスにおいて、何が意思決定に影響するか？についてを調査したもの。
購買プロセスとは、商品・サービス内容などの情報収集や、競合との比較検討などを含み、最終的な意思決定までを指します。
そしてこの調査では、営業担当者がどの程度、顧客の意思決定に影響を与えているかが明らかになったのです。
一体どのくらいだと思いますか？
10%？30％？50％？
・
・
・
調査結果は、驚きの結果でした。
それは、購買プロセスのうち、67％は営業担当者に会う前に終わっているというのです。
つまり、営業の成否は顧客に会う”前”の時点で7割決まっており、営業それ自体の影響は、たった3割しかない、というのです。
多くのアポ…何度も訪問…強めにセールス…原因は、「営業前」の仕組みがないこと
しかし、多くの営業マンは、顧客に会ってからどうしようと思っていることがほとんど。彼らは、顧客に会って信頼を築いて、ヒアリングを行い、問題解決を行って、いざ商品を提案していきますが、・・・
たとえばだけ上手に営業プロセスを進めたとしても、そもそも営業“前”の段階が割れなので、それを放っておくと、成果はなかなか上がりません。
成果を取るためには、信頼関係を築いたり、お客様に問題意識を持ってもらったり、相手を説得する必要があり・・・そのために何度も訪問したり、ガツガツとセールスする必要が出てきます。
ここまで努力を注いでも、成果につながらないとなると・・・
成果を取るためには、より多く商談数をこなさなければなりませんし、そのためには、テレアポや飛び込み営業にとても多くのアポが必要となります。しかし、そうも成果につながりにくいので、ここで何度も訪問して、ガツガツとセールスしないといけない、そんな悪循環に陥ってしまうのです。
これでは、いつまでたっても心地よい状態が続きますし、時間がどれだけあっても足りませんよね。
営業“前”の仕組みがあると…即契約の顧客で溢れる！
一方で、営業“前”の仕組みを持っておけば、お客様が競合や商品について調べた状態で来ます。
お客様は、自分の問題点について認識しているため、ヒアリングで、問題を教育して・・・というプロセスも時間を使わなくて済みます。お客様から商品を求めて商談するので、商品を提案したら、お客様側から「それください！」と、即契約になります。
営業“前”の仕組みを持っておけば、そういったお客様がどんどん集まるので、その人たちと商談をするだけ。なんとかアポを取って、押し売りしなくても済む上に、一度の商談で即契約のお客様がどんどん集まってきます。
では具体的にどうすればいいのか？それが本書「即契約の顧客で溢れるトップ営業マンのマーケティング思考術」のメインテーマです。
目次
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INTRODUCTION 「セールス」とは何かの定義を考え直す
INTRODUCTION 「セールス」とは何かの定義を考え直す 5
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PART I マーケティング思考術の基本的な考え方と戦略
PART I マーケティング思考術の基本的な考え方と戦略 13
なぜ今、新しいセールス手法が必要なのか 14
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CHAPTER 1 顧客のニーズを傾聴する
CHAPTER 1 顧客のニーズを傾聴する 19
「聞く」とは何かを考える 20
Key Questions あなたの傾聴力を強化する質問集 22
良い質問をする 25
Key Questions 商談相手の心をつかむ質問集 27
「デジタル傾聴ステーション」をつくる 32
Check List デジタル傾聴ステーションに使えるツール とヒント 36
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CHAPTER 2 コミュニティをつなぐ
CHAPTER 2 コミュニティをつなぐ 38
コミュニティの重要性を考える 39
コミュニティを形づくる6つの要素を知る 40
見込み客のコミュニティを観察する 49
Check List コミュニティ観察のポイント 50
あなた自身のコミュニティをつくる 51
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CHAPTER 3 見込み客を定義する
CHAPTER 3 見込み客を定義する 52
理想的な顧客を定義する 54
理想的な顧客の共通点を見つける 56
理想的な顧客の「きっかけワード」をつかむ 58
Check List 「きっかけワード」を見逃さないアプローチ 58
理想的な顧客のペルソナをつくる 59
Check List 理想的な顧客のプロフィールのつくり方 64
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CHAPTER 4 あなたならではの価値提案をする
CHAPTER 4 あなたならではの価値提案をする 66
自分の個性を営業方針に活かす 67
顧客からフィードバックを受ける 69
Key Questions フィードバックを引き出す質問集 70
顧客の潜在ニーズを探る 73
Key Questions 潜在ニーズを引き出す質問集 74
顧客にどうアプローチするかを考える 76
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CHAPTER 5 評判を獲得する
CHAPTER 5 評判を獲得する 79
あなた自身をブランディングする 80
ネット上でのブランディングを考える 81
ネット上のプロフィールを強化する 83
毎日10～12件の記事をシェアする 88
競合がどうアプローチするかを考える 90
Check List デジタル傾聴ステーションのつくり方 91
ネットワーキングをする 92
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CHAPTER 6 購買プロセスの伴走者になる
CHAPTER 6 購買プロセスの伴走者になる 95
「マーケティングのダブルファネル」を理解する 96
見込み客の視点から購買プロセスを理解する 99
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CHAPTER 7 買いたくなるコンテンツをつくる
CHAPTER 7 買いたくなるコンテンツをつくる 105
コンテンツとは何かを考える 106
「包括的コンテンツシステム」を活用する 110
他者のコンテンツを取り入れる 113
コンテンツを新規顧客の獲得につなげる 120
Key Points コンテンツ制作に役立つツール 126
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PART II マーケティング思考術を活かした営業戦術
PART II マーケティング思考術を活かした営業戦術 129
なぜ今、マーケティング思考が大切なのか 130
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CHAPTER 8 専門性の高いプラットフォームを構築する
CHAPTER 8 専門性の高いプラットフォームを構築する 133
ブログ投稿を始める 135
ポッドキャストを活用する 141
メールマガジンの受け取り手の数を増やす 147
ランディングページを最適化する 150
コンテンツプラットフォームを取り入れる 153
ＳＮＳ運用のコツを知る 155
コンテンツを強化する 157
コンテンツ制作を外注する 159
ダイレクトメールを送る 160
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CHAPTER 9 オーソリティを高める
CHAPTER 9 オーソリティを高める 164
自分で書く習慣を身につける 166
繰り返し利用できるコンテンツ内容を考える 171
Key Questions 複数用途に使えるコンテンツを生み出す質問集 172
プレゼンテーションを工夫する 175
複数の戦略パートナーと手を組む 186
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CHAPTER 10 SNSの持つ力を最大限に引き出す
CHAPTER 10 SNSの持つ力を最大限に引き出す 190
なぜ、ＳＮＳが営業マンに必須なのか 191
Check List ヒアリングに使える基本ツール 193
Check List エンゲージメントを醸成するツール 195
ＳＮＳのベストプラクティスを知る 197
リンクを張る 207
人と人との橋渡しをする 210
共同セールスを立ち上げる 214
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CHAPTER 11 「セールスのダブルファネル」を設定する
CHAPTER 11 「セールスのダブルファネル」を設定する 218
セールスプロセスとは何かを考える 219
「セールスのダブルファネル」を理解する 223
顧客の“180日後”を考える 232
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CHAPTER 12 クロージングする
CHAPTER 12 クロージングする 235
結果を数値化する 236
成約後も顧客教育を続ける 238
顧客の代弁者になる 240
理想的な見込み客の詳細を伝える 241
顧客同士に競わせる 243
見込み客とは何かを考える 245
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PART III マーケティング思考術にもとづくセールスコーチング
PART III マーケティング思考術にもとづくセールスコーチング 247
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CHAPTER 13 セールスコーチングを捉え直す
CHAPTER 13 セールスコーチングを捉え直す 250
なぜ今、新しいセールスマネジメントが必要なのか 251
社内の変化を主導する 253
Key Points セールス部門の役割を変える5つのポイン ト 255
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CHAPTER 14 チーム全体を強化する
CHAPTER 14 チーム全体を強化する 258
コーチングとは何かを考える 260
まず自分から変化を起こす 263
セールスリーダーの習慣を身につける 268
Key Points チームをマーケットリーダーに育てる習慣 269
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CHAPTER 15 部門のあいだのギャップを埋める
CHAPTER 15 部門のあいだのギャップを埋める 272
本当の顧客ファーストを実現する 273
セールスコーチのための「マーケティングのダブル ファネル」 275
セールスコーチのための「セールスのダブルファネ ル」 278
「セールスのダブルファネル」のプレイブック 280
ギャップの解消に取りかかる 285
Key Questions 部門間のギャップを埋める質問集 286
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CHAPTER 16 自社だけのセールス手法を確立する
CHAPTER 16 自社だけのセールス手法を確立する 288
なぜ、選ばれるのを待っていてはいけないのか 289
インサイトをとおして価値を提供する 292
2つの「ダブルファネル」を融合する 294
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CHAPTER 17 営業担当の採用基準を見直す
CHAPTER 17 営業担当の採用基準を見直す 297
なぜ今、新しい採用基準が必要なのか 298
新しい時代の営業マンの役割を知る 301
新しい時代の営業マンに向いている人材を知る 304
候補者の実力を測る 310
Key Points 候補者の適性を測る7つのポイント 311
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CHAPTER 18 アナログのコミュニケーションとテクノロジーを融合させる
CHAPTER 18 アナログのコミュニケーションとテクノロジーを融合させる 314
なぜ今、人と人とのつながりが大切なのか 315
ツールを人間的なつながりに役立てる 318
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CONCLUSION マーケターのごとく思考し、トップ営業マンとして行動せよ
CONCLUSION マーケターのごとく思考し、トップ営業マンとして行動せよ 322
謝辞 325
著者略歴 326
オンラインで著者とつながろう 327
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著者紹介
ジョン・ヤンツは、「ダクトテープ・マーケティング」のオーナーであり、同システムの創設者である。
スモールビジネス向けのマーケティングの専門家として知られ、スモールビジネスの経営者や個人事業主に対するコーチングとコンサルティングで30年以上の実績があり、ビジネスを成長させるシンプルかつ低コストのメソッドを伝授している。
スモールビジネス向けマーケティングのブロガーとしても受賞歴があり、インターネットをマーケティングのツールとして活用するコツを発信している。
彼の公式ブログは『フォーブス』誌上で、スモールビジネス・マーケティング関連で最高のブログとして紹介された。
ポッドキャストはiTunesでトップ10入りし、『FastCompany』誌も「必聴」と述べている。
ヤンツはソートリーダーとしても活躍し、スモールビジネス向けに実用的なマーケティングを教える講演やワークショップが好評を博している。
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