僕が独断と偏見のみで書く「飛び込み営業」のメソッド

先日、4月からエンジニア→営業に転職した友人と食事していたのだけど、数ヶ月営業をやってみた今の彼の悩みは「飛び込み営業」がものすごく苦手だということだった。

僕は新卒で社会に出て以来、ずっと営業で会社も案件単価が非常に安い「プッシュ営業」の申し子的企業にいたので日常的に飛び込みをしていたから、今回相談相手として白羽の矢が立ったみたい。
正確な回数は覚えてないけど、2年くらいはほぼ毎日飛び込みしてて大体ざっくり数千〜万回くらいは飛び込んでる計算になる。

人間誰しもそれくらいやっていると何かしらの方法論というか、メソッドみたいなものができるものだから、本日は彼に話した僕なりの飛び込みメソッドをテキトーにまとめたいと思う。

まぁもっと有効な方法はあるかもしれないし、営業は恋愛と一緒で正解はないものなので参考程度に見てくだせぇ。

ビルで全飛び込みとかは非効率

まずこれね。よく営業研修で、先輩やら上司やらとビルとかマンションにいって「上から全部飛び込みをして名刺を獲得してこい」みたいなやつあるじゃない。あれははっきり言って非効率だと思っている。

ただ漠然と飛び込みをしているときって（もちろん業界によるけど）大体40件に1件くらいの割合で「次回のアポ」が獲得できて、その中から大体10〜12％（つまり約400件飛び込みして10〜12件商談して１件）で受注に集約するケースが大半。もっと案件単価が高い商材ならこの確率は著しく低下するし、僕がいた会社のように単価の低い仕事ではこの程度の受注率では毎日しんど過ぎて死ぬ。って寸法。

だからただ漠然と飛び込むくらいなら、電話でロールして1日200件コールした方がよっぽど効率的なんだよね。じゃあ何でみんな飛び込むのかと言えば、これは別の理由がある。

飛び込みはアポが取れない相手にこそ使うべき

個人的には飛び込みだけしていても全く効率的ではないし、成約率も上がらないと思っているのだけどこれを飛躍的に向上させる方法がある。

「アポを取れないお客様に飛び込む」

これ。電話でアポ取りをしていると、何回かけても全く捕まらないor全くアポが取れないお客様というのが必ず一定数現れるもの。そんなときに飛び込みを使うと効果的。
顔の見えない相手だと、断りやすいけど顔が見えていると心理的に断れないケースも多いからね。いそうな時間を見計らって、飛び込みして名刺交換をするだけでも十分価値がある。
もし会えなかったとしても、次に電話をするとき「この前御社行ったんですけど、オフィスキレイですね」的な話のネタにもなって有効だし。

これを繰り返すと、どの時間にどこに行けば大体あの人がいる。というのも分かってくるから、既存顧客〜これから獲得したい新規顧客をザッピングして営業できるようになる。

飛び込みの1分は電話の10分以上に効果がある

人間には「単純接触効果」というものが確かにあって、簡単に言えば何回も会っていると好意的に解釈してくれるよね。って話なんだけど、飛び込みはこれを実現したいときに有用だったりする。
アポを取るとめちゃんこ時間消費しちゃうじゃない？電話って方法もあるけど、単純接触という観点ではそこまでの効果は期待できない。（例えば、Skypeで2時間電話で話してたとかだと別かもしれないけど）

営業（特に案件単価の低い営業）は担当への好感度とかエモーショナルな部分とか、兎角商材の善し悪しを度外視して発注されるケースも多いから、飛び込みを上手く使ってレスポンス良くたくさん会っておくというのも、立派な戦略だと個人的に思っている。

飛び込みはクロージングにも使える

最後の後押しである「クロージング」はアポを取って仰々しく行うと相手に警戒心を与える可能性もあるし、そのためだけに時間をもらうのは恐縮してしまって個人的にすごく嫌いなのだけど、どうしても上司にクロージングして来いと言われてしまうこともあるじゃないすか。そんな時は飛び込みでサッと行って5分くらい話すのが好み。
「ちょっと近くに来たので寄っちゃいました。で、アレの進捗どーですか？」なんて聞いてしまうと良いかもしれない。ついでになんで回答が出ないのか、何がボトルネックになっているのかをヒアリングできれば、次のアポまでに解決策を検討できちゃうし一石六万鳥くらいのメリットがあるのよね。

まとめ

個人的に思っている飛び込みメソッドは以上。すごくダラダラ書いたので、あれだけど簡単にまとめると

・ビルで飛び込むのとかは非効率
・飛び込みはアポが取れない相手にこそ使うべき
・飛び込みの1分は電話の10分以上に効果がある
・飛び込みはクロージングにも使える

こんな感じ。飛び込みしろと上司から言われるけど、何していいか分からん。という方は是非使ってみて。

最後にこれは僕の持論なんだけど、案件単価の高い営業マンは飛び込みって全然やらないんだよね。確かに飛び込み一発で数千万の案件を取れるのかと言えば、無理っぽい気もするけど

実際僕がこの前までいたIT業界の営業はとにかくスタイリッシュな人が多くて、泥臭い飛び込みなんてやらない。みたいな人が多かったから、逆に「飛び込み」を積極的に取り入れることで大きな差別化ができるんじゃないかしら。と個人的に思ってる。

むしろそれくらいできる人がトップ営業マンになっているとすら感じるくらい。僕はできてなかったけど。そんな感じなのでもし良かったら試してみてね。以上。

心が折れない! 飛び込み営業8のステップ (DO BOOKS)

この本はまぁまぁ参考になった。