【マーケティング術】「すごく違う！」選択肢が多すぎると売れない…心理学が示す驚きの法則

【楽天のプロ講師が教える“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】ネットショップを運営した経験はゼロ。なのに、なぜ急にネット通販をするようになったのか？ 1日の終わりにワインを飲むのが好きで、その「好き」が高じて、無謀にも仕事をやめて、新たに「ワインを仕事にする！」と決めた。限りある人生、どうせなら「好きなことを仕事にしたい」というだけの理由だった。それが開業して3年後には年商3400万円、5年後には年商6500万円、いまは年商7億円超にまで成長！ 開業資金ゼロ・在庫ナシでもOK、さらには週1回（もしくは月1回）パソコンを開くだけでも稼げる方法がある。限りなくゼロに近いリスクで、自分の「好き」を仕事にするノウハウを初公開＆全公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円　ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。

商品は多ければいいわけじゃない
選択肢が少ないほうが売れる理由

お客さんの購入サイクルをもとにメルマガや商品ページで類似品を提案する際、「選択肢が多ければ多いほど、お客さんは満足してくれるだろう」と思うかもしれません。

しかし、実際のところ、そうではないのです。選択肢の数について、こんな興味深い実験結果があります。

米コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授は、スーパーマーケットでジャムの試食販売を行いました。ある週は6種類、別の週は24種類用意して売り上げを比べたのです。

すると、6種類のときは試食した人の30％が購入したのに対し、24種類のときは3％の人しか購入しませんでした。なんと10倍も開きがあったということです。

なぜ人は選択肢が多いと迷うのか？
心理学が解き明かした満足の法則

アイエンガー教授によると、人は選択肢が豊富だと得した気持ちにはなるものの、選ぶのが難しくなり、結果的に満足度が下がるそうです。そして、人がストレスなく選べるのは、選択肢が5～9の間だと結論づけたのです。

もちろん、この「5～9」という数字は、商品や条件、ショップの特性などによって異なってくるでしょう。

たとえば、昼休みにランチメニューが24種類もあると迷ってしまい、なかなか決められませんよね。それが5～9種類だったら、すんなりと決められそうです。

購入履歴をベースに提案するだけ
選択肢を絞り込むと売上が伸びるワケ

洋服にしても、カラフルなものが24色そろっているより、「白、黒、グレー」のベースカラーにプラス2～6色程度のほうが選びやすいです。

つまり、どんな商品でも、選択肢が多すぎるとお客さんを迷わせてしまうので、何かを提案するときは、ある程度絞り込んだほうがいいのです。

お客さんの購入サイクルをもとに商品を提案するときも、よかれと思ってあれこれと紹介しすぎず、購入履歴をベースに、類似品や好みの商品を絞り込んで紹介するほうが効果的です。

商品数は多いほど良い
でも一度に見せるのは少なく

ただし、これはお客さんが一度に選択するときの数の話です。ネットショップの品ぞろえを全部で5～9点にするわけではありません。

ネットショップの売り上げの法則は、「アクセス数×成約率×客単価＝売り上げ」ですから、最初は無理に品数を増やさなくてもいいですが、商品点数が多ければ多いほどアクセス数が上がり、売り上げに貢献してくれます。

商品の点数は多くそろえる半面、サイト上で提案するときは、たとえばカテゴリー別に分けるとか、絞り込み機能をつけるなどして、基本的には5～9点以上は一度に表示しないようにするべきです。

※本稿は、『「おウチ起業」で4畳半から7億円　ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。