優秀な営業の条件

開発 IT業界 デスマーチ

http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/OPINION/20060515/238003/
のコメント欄より

うちの営業は優秀で、

  • すぐできる
  • 普通にできる
  • 少数のSEを泣かせればできる
  • 部隊丸ごと泣かせればできる
  • 要望は満たせないが同等の結果を生む方法をSEに検討させればできるかも
  • 他社ならできる
  • この世の技術では無理

の切りわけが大体できます。今、結構幸せです。

確かに．

裏を返せば平均的な営業はこの辺が分かってないってことですよね．「部隊丸ごと泣かせればできる」に対して「大丈夫です」と軽々しく答えて、後で現場の殺意を買ってることさえ分かってない．「この世の技術では無理」なものに「大丈夫です」と答えてしまい，あとで現場から「できません*1」と即答されると「SEは顧客志向が足りない」と逆切れする．

上のような『優秀な営業』*2がきちんと評価され，そうでない『平均的な営業』*3が淘汰されていく仕組みがあれば良いのだが，実際にはその評価制度が全く機能していないのが現状だろう*4．開発に比べて成果が遙かに見えやすい営業の現場でも『成果主義』はまだまだ根付いてはいないようだ．*5

*1:内心では「こんなもん21世紀の技術で実現出来るわけねーだろ，このボケ営業め！」と思ってるかも知れない．

*2:開発現場的には普通の話なんだが．

*3:開発現場的にはクズ営業だけど．

*4:こういう仕組みを作るのが経営陣の仕事のはずなのだが．．．．

*5:おそらくは，成果が正当に評価されない限り営業もできる人から辞めていき，最後に残されるのは出来ない営業だけになる．