タイム・コンサルタントの日誌から

今年の初め頃のことになるが、久しぶりにR先生を訪れた。R先生はわたしの敬愛する、人生の大先輩である。鍋を囲みながら、話はしだいに製造業の海外展開のことになった。

「先日も、知りあいの経営者がやってきて、愚痴混じりに質問してきたよ。海外進出を考えなければいけないが、どこに出るべきか、どうやって出るべきか、教えてほしいとね。」（R先生は米国に何年も暮らしたことがあり、海外事情にも詳しい）

－－わたしもたまに、同じ事を聞かれます。しかし、答え方がむずかしいですね。大きく分けて、先進国をねらうか、新興国をめざすか、という選択肢になります。でも、新興国の場合、商品の種類にもよりますが、何よりも値段が勝負です。すると、どうしても高価な日本製は分がわるい。かといって、品質に重きを置いて判断してくれる先進国は、借金まみれで財布の紐が固い。どっちもどっちです。

「当たり前だ。金払いもいい、目も高い、そんなお客ばかりがいるはずはない。自分が買い手の立場の時にはできないことを、外のお客にだけ求めるのはまちがっている。」

－－手厳しいお言葉で・・。それで、先生はどうお答えになったんですか？

「外に打って出る市場拡大をめざすか、日本に居続けて市場を深掘りするか、まず腹を決めなさいと話した。」

－－それは、どういう意味ですか。少子高齢化で人口増もとまり、国内市場が伸び悩んでいるからこその、海外展開なのでは？

「それが、早計だということだ。日本はいまだ人口1億2千万を有する巨大市場だ。世の中には人口数百万規模の国だってたくさんあるが、そこでもビジネスはちゃんと成立している。年商数十兆円の大企業ならともかく、数十億円の中堅中小が生き続ける道は、工夫次第でいくらでもある。」

－－うーん、しかし、かりに日本に居続けたとしても、やはり海外からの輸入品との競争にさらされます。このところは多少円安ですが、輸入関税はどんどん減らす方向にありますから。

「もちろん、小手先のカイゼンや原価低減でしのげる範囲は少ないだろう。人と同じことをやって、価格競争メインで勝ち抜こうとしたら、いきおい原材料費や人件費の安い国に海外工場を、という発想になる。だがな、今日転勤の辞令を出して、明日からパッと外国に赴ける製造マンが、会社に何人いる？　総合商社や、君の所みたいなエンジニアリング会社じゃあるまいし。」

－－ま、たしかに海外工場となると、用地の手当から建設まで年単位の時間がかかりますし、投資額だって億の単位です。戦略レベルの決断が求められますが、世の趨勢ではないですか。

「戦略という言葉は、人と違うことをやるときに使うものだ。世の趨勢だかに従って、人と同じ土俵で消耗戦をつづけるのは、戦略などと呼ばぬ。無駄な『戦い』を略し、戦わずして勝つ道こそ肝要だろう？　
　海外に出るのもいい。だが、それは他社とは違うことに挑戦するためにとるべき道だ。それだったら、経営者の勇気を買おう。しかし、恐れで外に出て行くのは、すすめない。同じ労力を使うなら、日本にとどまるために知恵を絞るべきだ。」

－－おっしゃることはもっともと思いますが、あえて反論させてください。国内市場は、いろんな意味で構造が成熟しています。ちょっと目先を変えた差別化程度では、競合を避けられません。価格競争を避けろ、ということは、ほとんど業種業態を変えろ、という意味に等しくありませんか？　だとしたら海外展開以上に、難しいことのように思えます。

「横に引っ越せとはいってない。工場を地理的に移すのも、市場で業態を変えるのも、横に動くだけという点では似たようなものだ。縦に深掘りしろといったはずだ。それに、日本に居続けることと国際化することは、矛盾しない。」

－－そこがよく分からないのですが・・業態を変えずに市場ニーズを深掘りする、なんてできないと思います。

「はたしてそうかな？　君がいつぞや見に行って、感心して帰ってきた北海道の動物園とやらはどうだね。どこかに引っ越したかな？　業態を変えたかな。」

－－ああ、旭山動物園のことですか。うーん、たしかにそうですね。旭川に居続けています。気候は寒いし、周辺人口も少ない立地なのですが。おまけにあそこって、スター的な珍しい動物がほとんどいないんですね。白クマとかペンギンとか、アザラシ、チンパンジー、ニホンザル・・地味な動物がほとんどです。まあ、豹とかはいるけど、あいにく夜行性動物で昼は寝てばっかりいる。
　前にも思ったんですが、もし全国の動物園が、一つの会社のチェーンだったら、本社の経営企画部は真っ先に、旭山動物園の廃止・売却を決めてたでしょうね。でも今じゃ、全国区の知名度をほこる人気です。

「その秘密は何だね？」

－－やはり展示のうまさでしょう。見せ方にいろいろ工夫があるんです。あれは、園長だけの知恵じゃなくて、飼育係の人たちのアイデアが集まっている感じでした。

「じゃあ、ほかに、普通の製造業でそういう例を見たことはないかな？」

－－いや、それは、普通の工場でしたらＱＣサークルなんかの小集団活動や提案活動はいくらでも例があります。しかし、それはカラ雑巾を絞るようなカイゼンの工夫ではあっても、工場のあり方自体を変えるようなものではないですね。ムダとりで原価を数パーセント下げても、何割もの為替ギャップにはたちうちできません。どんなに工夫したって、工場が工場でなくなる訳ではありませんし・・

「工場がレジャーランドに変わる訳がない、と。撮影所をテーマパークに仕立てた例はアメリカにもあるがな。」

－－だって製造業の本分はモノづくりですから。・・あれ、ちょっと待って。そう言われると何か記憶にひっかかるものがあるような・・えーと。

「何か思いついたかな？」

－－・・そういえば、ちょっと変わった例なんですが。工場なのにテーマパークになっちゃったような所があるんです。

「ほう。」

－－去年の秋、沖縄の美ら海水族館に行ったんですが、帰りにまだ少し自由時間がありました。人にお勧めの場所を聞いたら、『名護パイナップルパーク』がいい、というので、よってみました。
　場所は名護市ですが、丘陵地にあって、別段、海が見えるわけでもありません。わざわざ観光で寄りたくなるところではないんです。そのパイナップルパーク自体、それほど大きな敷地ではありません。どちらかというと、ファミリー向けの、チープなつくりの施設でした。ところが、それほど広くもない駐車場に、次から次へと来場者を乗せたバスがやってきます。
　首をかしげながらも、とにかく来てしまったんだから、数百円の入場料を払って中に入りました。最初に、グループを数人ずつに分けて、カートみたいな乗り物に乗せていきます。そして、温室の中をぐるぐる巡回しながらいろんな熱帯植物を見せるんですね。ところで、このカートがなかなかくせ者で、運転席にはハンドルがついていて子どもが握ったりできるんですが、これはダミーです。回しても進む方向は関係ない。じゃあどうなっているんだろうと目をこらすと、順路の床面にガイドがついていました。

「ははあ、工場で搬送に使うAGV（Automatic Guided Vehicle）だな！」

－－そうなんです！　AGVの上に座席をしつらえて、カートみたいに見せている。これって、低コストでうまいやり方ですよね。カートには音声のガイドもつくんですが、これも有線放送とかではなく、単に小さなICレコーダーをつり下げてあるだけです。とにかく、そこここが、低コストながら実際的にできている。これをデザインした奴は、なかなかのアイデアマンだなと感じました。
　最初に温室や、そこに隣接するパイナップル畑の一部を見せるのも、来場者の興味をうまく持続する工夫です。カートの巡回が終わると、建屋の中に誘導されます。展示物の説明は省きますが、子ども連れのファミリー向け施設ですから、そんなに高級な展示じゃありません。でも、それなりに面白い。
　それから、食品加工ラインを、通路のガラス越しに見学できます。その日は休日で機械は止まっていましたが、小規模な充填ラインのように見えました。もちろん、清潔には注意している様子が見て取れます。そして、最後に食品展示コーナーに来きます。ここでも工夫があって、来場者にはお猪口みたいなちいさな試飲用のコップが配られます。そして、パインのジュースからワインまで、いろんな飲料や加工食品を試飲試食できる、というあんばいです。もちろんわたしもお土産に少し買いましたよ。そういう気にさせるんです。

「なるほど。」

－－頭の中で、客一人あたりの単価と、入場者数をざっと計算してみましたが、立派な商売の規模です。あんな不利な立地でも、ちゃんと経営できるんだなと、感心しました。それに、従業員もちゃんとしています。小技のような工夫があちこちにあるのですが、あれは経営者一人が考えつくのではなく、働いている人のアイデアを汲み上げているように思えました。

「見学コースの中に、工場の製造ラインの見学がついているのは、いい工夫だな。一つには、買う商品への興味や品質への信頼を得ることができる。と同時に、じつは、見られている側の工場従業員に対しても、きちんと仕事をするモチベーションになる。」

－－たしかに、そうですね。
　それで、後から気がついたんですが、あのパイナップルパークというのは、最初はただのパイン畑だったと思うんです。ただ、農産物を売るだけではあきたらずに、小さな飲料の工場（こうば）を隣に作ったんでしょう。
　そのうち、工場に物販コーナーを置いて、製造直売するようになった。来客に、工場も見せるようになった。見せることで、今、先生が言われたような効果もあったでしょう。さらに、来場者に対するサービスとして、だんだんといろいろな展示や工夫を積みかさねていって、とうとう現在のようなミニ・テーマパークにまで発展してきた、と。これは純粋にわたしの想像ですけれどね。

「つまり、農業から出発して、工場が中心になり、いまやサービス業が柱となったという訳か。まるで日本の産業発展史のミニチュアのようだな。」

－－おっしゃるとおりです。

「そもそも、パイナップルなんて農産物は、今では沖縄で作っても値段が高くて、安価な海外産に比べて競争力がないはずだ。それだけでは、生きてはいけない。」

－－いわれてみると、たしかに農業だけで生きていたら、先はなかったでしょう。食品加工に手を出して、輸入材料なんかも併用すれば、少しは生きながらえるかもしれません。でも、あそこは、さらに一段深掘りして、サービス業まで付加した訳です。それで不況のご時世にも負けず、立派に経営している。感心しました。
　普通の人は、いって、展示を見て、お土産を買って、それで終わりでしょう。でも、後ろにある仕組みが見える人には、別種の面白さがあるんです。経営コンサルタントはみんな、見学に行くべきじゃないかと思ったほどでした。先生にもおすすめしますよ、沖縄は暖かいですし。

「ははは。そうかい。
　ところで、その来場者には、外国人もいただろう？」

－－そりゃ、いたと思います。沖縄は、台湾とか、東アジアからの観光客も多いですからね。

「そうか。それこそが、まさに『日本に居ながらにしての国際化』なんだ。君は、その生きた例を見たんだよ。
　工業製品を世界中に売り歩くとか、あるいは、君のところの会社のように、世界中から注文をとって工場を建てる。それはたしかに、グローバルなビジネスだろう。
　だが、知恵と工夫さえあれば、その何とかパークのように、居ながらにして、海外からも顧客を集められるのだ。本当に良いもの、楽しいもの、必要かつ他所にないものを持っているなら、日本にいて、日本語だけをしゃべっていたって、ちゃんと世界中からお客を得ることができるんだよ。」

－－うーん。

「ただ、そのためには、頭を使わなくちゃならない。他所と同じことだけやってちゃいけない。そして時には、自分が杖とも柱とも頼みにしてきたものを、商売の端っこにおいやる覚悟もしなくちゃならない。
　そのためには、英語をペラペラしゃべったり、パソコンできれいな資料をまとめたりすることとは、別種の能力がいるんだ。だが、幸いなことに、この国にもまだ、そういう能力を持つ人はおおぜい残っているはずだ。われわれが、それを見抜く目を失わない限りね。」