計画立案
やるべきことが見つかったら、次の施策を考える
見込み顧客に買ってほしい！
集めて育てるという新しい視点
今すぐ買ってくれそうな見込顧客を獲得したい。それは誰しもが願うことではありますが、
- すぐに購入してくれる顧客層は少なく競争も激しいため、広告の費用対効果は悪化する一方
- 広告を出稿してもコンバージョンが出ない（数が取れない）
- コンバージョンハードルが高く獲得することがなかなか難しい
- キャンペーンを繰り返し、刈り取っては顧客情報を捨てる「焼き畑マーケティング」の状態
このように、広告施策における課題と潜在層へのアプローチ、大きく2つの面での課題があります。
刈り取りではなく、農耕型
広告での集客施策において、顕在層を狙った施策は競合が多く、費用対効果が悪化傾向にあります。それを打破するためには、潜在層向けの施策も必要です。しかし潜在層というだけあって商品やサービスへの関心は低く、購入の心理的ハードルは高くなります。
そこで活躍するのが、「ライトコンバージョンの獲得と育成」です。
ライトコンバージョンというのは、商品の購入や問い合わせなどの最終コンバージョン手前に設定した、メルマガ登録やホワイトペーパーダウンロードなどのハードルの低いコンバージョンのことです。
例）ライトコンバージョン → コンバージョン
-
BtoB
ホワイトペーパーダウンロード → 資料請求 -
不動産
メルマガ登録・キャンペーン参加 → 資料請求・来場予約 -
金融
メルマガ登録・キャンペーン参加 → 問い合わせ・申込み -
化粧品や健康食品など
サンプル請求 → 初回購入
最終コンバージョンにはまだ早いけど、商品やサービスに興味がある層を募集することに広告を集中させる。そして集めた見込顧客に対してフォロー活動を行い育成することで、最終的なビジネスゴールにつなげる。一見ゴールまでは遠く見えますが、最終的なCPO（顧客獲得単価）は圧倒的に良くなります。
ライトコンバージョンを効率よく獲得する
ライトコンバージョンといっても個人情報を入力してもらうことには変わらず、「いかに登録しやすいか」がポイントになります。申込フォームでの入力の手間や時間を減らしつつ、エラー発生も抑える「フォームの最適化」はもちろんのこと、1つのIDで複数企業のサービスにログインしてデータをやりとりできる「ID連携」の活用もオススメです。
獲得に有効な仕組み
リード広告連携
広告内に入力フォームを表示させ、Facebookに既に登録している情報を活用し顧客情報を取得。取得した情報を顧客管理システムに自動連携します。
メール×広告で効果的なナーチャリング（育成）
育成にはCRMが効果的です。見込顧客に対して、どのようなコミュニケーションを行うのかを設計し、最終コンバージョンにつなげていくことが重要です。
また、更に効果を高めるものとして、広告を活用したチャネルの拡張があります。
CRMというとメールでのアプローチが主流ですが、そもそも開封されなかったらメッセージが届かないという課題もあります。メール未開封の顧客には広告でアプローチしてみる、広告をクリックした起点でメールを送信するなど、クロスチャネルでのコミュニケーション設計がポイントです。
