逆説のスタートアップ思考的「逆張りワークショップ」手順書
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新書『逆説のスタートアップ思考』 (https://www.amazon.co.jp/dp/B06XTR4GFP/) の実践＆補完スライドです。 自分たちのアイデアがスタートアップ的な『不合理な』アイデアになっているかどうか、チームで検証したいときに使ってください。 具体的には「逆張りマップ」と「逆張り戦略キャンバス」のワークショップ手順を紹介しています。
逆説のスタートアップ思考的「逆張りワークショップ」手順書
- 1. 逆説のスタートアップ思考的 「逆張りワークショップ」 ⼿順書 Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/ version 2.0 1 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り
- 2. https://www.theinformation.com/YC-s-Paul-Graham-The-Complete-Interview 2 スタートアップは 極めて反直観的だ - Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/before.html (https://practical-scheme.net/trans/before-j.html)
- 7. 7 良く⾒えるアイデアだけでは急成⻑できない 皆から⾒ても良いアイデアや 合理的に導けるアイデアは 皆も狙うので急成⻑しづらい (普通は Facebook や Google などの ⼤企業が先にやるか、後から追いつく) 良いアイデア
- 11. 逆張りワークショップでは「逆張りマップ」と「逆張り戦略キャンバス」を作ります。 11 逆張りワークショップで作るもの 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り 1. 逆張りマップ (サーベイ) 2. 戦略キャンバス (メリハリ) 1 2 3 4 5 所要時間 場所 商品数 ⽔周り QB の標的 顧客が最重視 QB の標的 顧客が最軽視
- 14. ※ここでの失敗はデプロイの失敗や、プロジェクトの継続の失敗であって、作る ことの失敗や教育の失敗のことを意味していません。 1. サーベイの⾜りていないチーム • 以前からあるものを縮⼩再⽣産してしまう • 過去の失敗と同じ轍を思いっきり踏み抜く • 「ものづくりの喜び」に逃避して社会実装を考えない 2. ⼗分な独⾃性とメリハリのないプロジェクトのアイデア • 競合他社に打ち勝とうとして、競争から抜け出してない (Competition is for losers) • 「すべてが最⾼」は無理、特に学⽣の技術では無理 • 技術的に作れるけれど、その後のデプロイ段階で競合と⽐較されて詰まる 14 学⽣の⾃主技術プロジェクト「失敗」のパターン
- 15. 15 学⽣の⾃主技術プロジェクトにこそ「逆張り」が必要 逆張りマップ でサーベイ 逆張り戦略 キャンバスで メリハリ作り ※ここでの失敗はデプロイの失敗や、プロジェクトの継続の失敗であって、作る ことの失敗や教育の失敗のことを意味していません。 1. サーベイの⾜りていないチーム • 以前からあるものを縮⼩再⽣産してしまう • 過去の失敗と同じ轍を思いっきり踏み抜く • 「ものづくりの喜び」に逃避して社会実装を考えない 2. ⼗分な独⾃性とメリハリのないプロジェクトのアイデア • 競合他社に打ち勝とうとして、競争から抜け出してない • 「すべてが最⾼」は無理、特に学⽣の技術では無理 • 技術的に作れるけれど、その後のデプロイ段階で競合と⽐較されて詰まる
- 16. ⾃分たちのアイデアが提供する価値を中⼼に、どういった点で逆張りができるかを考えま す。 16 逆張り 2 つの成果物 (Map, Canvas) 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り 1. 逆張りマップ (サーベイ) その領域で⼗分なサーベイが済んで いるかを確認しながら、⾃分たちの ポジションを明らかにします。 2. 逆張り戦略キャンバス ジョブと競合と顧客の評価軸を考え て、⾃分たちの逆張りポイントをよ り精緻に考えます。 顧客の評価軸 ●●というジョブに対する⾃製品 Canvas
- 17. ⾃分たちのアイデアが提供する価値を中⼼に、どういった点で逆張りができるかを考えま す。 17 逆張り 2 つの成果物の位置付け 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り 1. 逆張りマップ (サーベイ) その領域で⼗分なサーベイが済んで いるかを確認しながら、⾃分たちの ポジションを明らかにします。 2. 逆張り戦略キャンバス ジョブと競合と顧客の評価軸を考え て、⾃分たちの逆張りポイントをよ り精緻に考えます。 顧客の評価軸 ●●というジョブに対する⾃製品 Canvas 1.サーベイ 2.メリハリ (アンバランス)
- 18. ⼤まかな⽴ち位置を数多くの⽐較の中から⾒つけて、詳細な違いを⾒つけ、タスクに落と し込むことをします。 18 全体の⽐較から細かい⽐較、アンバランスさへ ⽐較する競合数 10 〜 40 2 〜 5 ⽐較の粒度 ⼤まか 詳細 明確にすること これまでと違うかどうか ジョブ、顧客の評価軸 ⽬的 ⾃製品の⽴ち位置、歴史を 把握する ジョブとストーリーを明確 にして、独⾃性を⾒極める まずサーベイをして、次に精緻にしていく 1. 逆張りマップ (サーベイ) 2. 逆張り戦略キャンバス
- 20. ブレインストーミングや新しいアイデアの発想のためには、⼼地よい温泉 のようなワークショップ（通称『ワークショップ温泉』）も必要ですが、 物事を進めようとすると、 • 居⼼地の悪くなるフィードバック • 選択肢を絞る嫌な意思決定 • 誰もが⾒えないふりをしている『部屋の中の象』を指摘する が必要です。しかし嫌な意思決定はつい避けてしまいがちです。 しかしある程度プロセスに従うことで、⾃然とあぶり出すことができます。 今回のワークショップは、プロジェクトの⽴ち位置を整理することでメン バー間での批評を⾏い、プロジェクトを早く殺すかどうかを判断するため の、厳しめのワークショップです。早く殺して、蘇りましょう。 http://www.nakahara-lab.net/blog/archive/7714 20 ワークショップ温泉ではなく、殺して蘇るためのワーク
- 21. 21 I live, I die, I live again!
- 22. 準備 22
- 24. ボックスにまとめて、ワークが始まる前に配れるようにしておくと便利です。 24 準備物 1. 逆張りマップ (サーベイ) • 正⽅形ポストイット (⻩⾊、⾚⾊、⻘⾊ × 多数) • 8 – 9 mm サイズの丸型シール（⾦⾊、 緑⾊、⻘⾊、⾚⾊ × 多数） • ペン × ⼈数分 • ⼤きめの模造紙 • コマンドタブ 多数 2. 逆張り戦略キャンバス • 横⻑の⻩⾊ポストイット • 正⽅形ポストイット (⻩⾊、⾚⾊、⻘⾊ × 多数) • 8 – 9 mm サイズの丸型シール（⾦⾊、 緑⾊、⻘⾊、⾚⾊ × 多数） • 戦略キャンバステンプレートを A3 で印 刷しておく • 戦略キャンバス顧客軸例⽰シート（機能、 感情、社会）× ⼈数分の印刷 • ⼤きめの模造紙 • ペン三⾊ × ⼈数分 • コマンドタブ 多数
- 25. ⾃分たちの競合になるものや代替品などを予め考えてきます。 25 事前宿題 1. 逆張りマップ (サーベイ) • ⾃分たちの競合や代替品になるものを 5 〜 10 考えておく（できればカラーで印 刷して持ってくる） • 広めに考えて持ってくると、マップが作 りやすくなります 2. 逆張り戦略キャンバス • ⾃分たちの製品が雇われる「ジョブ」を 広めに考えてくる • 「ジョブ」についての説明を予めこのス ライドなどを使って⾏っておくとスムー ズです
- 26. 逆張りマップ（説明） 26
- 30. 30 「課題」の順張りと逆張り 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り 課題の順張り • 課題があるのは既 に分かっている • 課題があることの コンセンサスが得 られていること 課題の逆張り • 課題があるのかど うか「まだ」はっ きりしていない • コンセンサスが 「当時」まだ得ら れていないこと • 気付いていない/ そもそもない課題
- 31. 31 「解決策」の順張りと逆張り 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り 解決策の順張り • 解決が技術的/⽂化的に（超頑張れば） 実現可能そうなこと • 当時としては順当な組み合わせでの解決 解決策の逆張り • 当時としては意外な組み合わせでの解決 • 技術的/⽂化的に実現が難しそうなこと • 周りが気づかなかった意外な解決策
- 33. 33 ⼀般的な製品でのマップ 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り Airbnb は当時は課題があるか分からな かったけど、解決策は単なる Web サー ビス（マッチングする⼈を集めるのが ⾯倒だけど）なのでここかな
- 37. 37 ⼀般的な製品でのマップ 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り 解決策は単なる Web サービスだけ ど、お⾦のない⼤学⽣向けの SNS というのは課題の逆張りですよね
- 41. 41
- 42. 42
- 43. 43 各領域に傾向が出ます
- 46. https://twitter.com/yumu19/status/883289285230604288 46 参考：暦本先⽣の「天使度 <--> 悪魔度」 極⼒こっち側を狙う
- 48. 逆張りマップ（ワーク） 48
- 49. 1. 準備と宿題を⾏う 2. 競合や代替品を印刷/書き出す 3. マップするものを選択する 4. マッピングする 5. 強度シールを貼る 6. 全体の意味とカテゴリ分け 7. ⾃分たちの製品の位置付け確認 49 （全体像）逆張りマップを作るステップ ここまで ⼀⼈作業 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認 ここから グループ 作業
- 51. • 模造紙を配って 2 軸を描きます • その分野をサーベイできている⼈がいるかどうか が重要です。当該分野の論⽂を 100 本以上は読 んでる博⼠課程学⽣などを呼んできてください • 同じくスタートアップの製品を多数知っている⼈ を呼んできましょう チュートリアルをする際に • ⼀般的な製品の場合は、だいたい皆知っているの で専⾨家がいなくても⼤丈夫だと思います 51 1. 準備と宿題 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認
- 52. Product Hunt (Link) まずは Product Hunt で、アイデアに関連するキーワードを検索 することから始めることをお勧めします。できれば⼀つのプロダクトを開いた後に、関連 サービスとして右側に表⽰されるものも⾒てください。 TechCrunch (Link) 英語版でキーワード検索してみると、過去のスタートアップの試み が⾊々と出てきます。ぜひこちらも参考にしてください。 Siftery (Link) Alternatives から関連するサービスを⾒つけることができます。B2B の SaaS を探すときはこちらが便利です。 StackShare (Link) 開発者向けサービスを検討している場合は StackShare を使ったほ うが様々なサービスやライブラリを⾒つけることができます。 Owler (Link) 既にスタートアップであれば、Owler で検索することで競合となる企業を ⾒つけることができます。 CrunchBase (Link) と AngelList (Link) サービス検索には向いていないように思いま すが、既に知っているサービスがどの程度の規模で資⾦調達などをしているかを知る上で は⾮常に有効です。 CB Insights もしスタートアップを考えているのであれば、CB Insights の業界別のス タートアップマップが便利です。 Hacker News (Show HN) (Link) Hacker News の Show HN には様々な新しいサービ スが投稿されます。たまに⾒ておくと良いのではないかと思います。 Google 意外と Google で検索することをしない⼈も多いので、検索してみてください。 52 1. 準備と宿題: サーベイのために (Webサービスの場合) 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認
- 53. • ポストイット 1 枚に 1 製品を書いてください • おおよそ 5 〜 10 分ぐらいで書き終えます • 失敗した製品や競合も含めてください • 各製品を印刷して持参すると⼀⽬瞭然で便利です （ただシールが⾒づらくなります） 53 2. 競合と代替品の書き出し 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認 印刷して貼り付けた例ポストイットだけの例
- 54. • チームメンバーと⾒せ合ってください • 知らないものがあったらお互い説明し合います • 分からないものがあれば●シールを貼ります • 張り出すものを選択します。主に： • ⾃分たちの競合や代替品 • ⾯⽩そうなもの、議論が起こりそうなもの • マップで⼗分な距離を取れそうな種類の違うもの ポイント • 張り出すのは模造紙の⼤きさに応じて、チーム全体で 20 〜 40枚ぐらいにしてください (多すぎた場合は取 捨選択してください) • 20 枚以上出てこないならサーベイ不⾜です 54 3. マッピング候補の選択 (5 分) 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認
- 55. • 出てきた「当時」の印象でマッピングします • 個々⼈が思い思いに貼っていくのも OK です • マップの結果も重要ですが、マッピングの最中の 会話や独り⾔も重要です（独り⾔推奨） • マップの縮尺を決めるために端から置いてみてく ださい • 選択したポストイットを変更するのもOKです • 課題がないもの（アートや⾃⼰表現系）は右より にしてください 55 4. マッピングする 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認 12 3 4
- 65. 強度シールを⼀⼈何個でも貼っていきます。 １．製品の強度シール（●）を貼ってください (2 分) • 製品の強度とは「凄い」「強い」「ヤバい」 ２．課題度の強度シール（●）を貼ってください (2分) • 課題の切迫度（not 顧客の多さ） • 多数の好きより少数の愛を ３．解決度の強度シール（●）を貼ってください (2分) • 課題がかなりの程度解決できているかどうか • 娯楽などの場合は顧客が満⾜しているかどうか 65 5. 強度シール（「⼀⼈何個でも」貼ってください） 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認
- 66. 66 強度シールは⼀⼈何枚でも貼ってください 課題の 逆張り 課題の 順張り 解決策の逆張り 解決策の順張り • 製品の強度 シール （●） • 課題の強度 シール （●） • 解決の強度 シール （●）
- 67. 67 貼ったときの例 • 製品の強度 シール （●） • 課題の強度 シール （●） • 解決の強度 シール （●）
- 68. • 張り出した全体像を⾒ながら、おおよそのカテゴ リ分けや区域分けをしてみてください • 全体を⾒渡して、傾向を⾒出してみてください • 何が失敗して何が成功する傾向にあるのか？ • 何か洞察やパターンはあるのか？ • ⾃分たちの製品はどこにあって、本来どうあ るべきなのか？ 68 6. 全体の意味付けとカテゴリ分け 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認
- 70. • ⾃分たちの製品が狙っている場所を議論してみて ください • 同じ作業をしている他のグループが居る場合は、 発表時間を設けてお互いの発⾒を発表してみてく ださい 70 7. ⾃分たちの位置付け確認とリフレクション 1.準備と宿題 2.競合と代替 品の書き出し 3.マップ候補 の選択 4.マッピング 5.強度シール 6.全体の意味/ カテゴリ分け 7. ⾃分たちの 位置付け確認
- 73. ⾃分のアイデアの優位性を既存物や類似物、代替物や過去のやり⽅と⽐較してください 73 「朝、⾞での通勤途中の空腹を満たす」というジョブへの戦略キャンバス 5 4 3 2 1 ⼿が汚 れない 空腹を 満たす ⻑時間 消費 美味 しい ⾦銭的 コスト 健康的 ⽬覚ま し 社会的 罪悪感 なし ⼊⼿し やすさ ミルクシェイク バナナ ドーナツ 野菜ジュース （V8） ジョブ理論 + ブルーオーシャン戦略の 逆張り戦略キャンバス
- 77. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 77 逆張りの戦略キャンバスを作る (※属性マップ by Frei) ウォルマート 個⼈商店 シアーズ (百貨店) ウォルマートの 顧客が最重視 ウォルマートの 顧客が最軽視 低価格 幅広い ジャンル の品揃え 地⽅での 利便性 価格の 安定性 品質 郊外での 利便性 同種商品の 選択肢の 多さ 買い物の ⼿伝い 店の 雰囲気 5 4 3 2 1
- 78. 業界内で特殊な位置を持つ企業は、すべての顧客の要件に応えようとはしていません。ス タートアップは今後成⻑しそうな新たな顧客層や軸にフォーカスすると良いと⾔われます。 Francis Frei, “Uncommon Service” を改変 78 ⼀部のサービスレベルを落としたり、やり⽅を変える 変化する⼒！ 楽しさ！ ⾃由！ 店舗の娯楽性！ 家具の耐久性 設置の容易さ 販売員の説明 店舗の⽴地 IKEA の標的 顧客が最重視 IKEA の標的 顧客が最軽視 1 2 3 4 5 新たな顧客層が求めたもの IKEA従来の家具店
- 79. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 79 ⼀部のサービスややり⽅を変えた例）ウォルマート ウォルマート 個⼈商店 シアーズ (百貨店) ウォルマートの 顧客が最重視 ウォルマートの 顧客が最軽視 低価格 幅広い ジャンル の品揃え 地⽅での 利便性 価格の 安定性 品質 郊外での 利便性 同種商品の 選択肢の 多さ 買い物の ⼿伝い 店の 雰囲気 5 4 3 2 1
- 80. ⽇本でも QB House などが意識的にサービスレベルを落として展開し、事業を成功させて います。さらに QB House は国際展開も⾏っています。 新板ブルーオーシャン戦略より 80 ⽇本の例) QB House 従来の床屋 QB House 顧客層 全員 素早く髪を切り たい⼈ 散髪の 所要時間 1 時間前後 10 分 場所 不便な場所 駅近やオフィス 街：便利な場所 商品数 普通 1,000 円のみ ⽔周り シャンプー、髭 剃り なし（吸引の み） 1 2 3 4 5 所要時間 場所 商品数 ⽔周り QB の標的 顧客が最重視 QB の標的 顧客が最軽視
- 81. 競合の真似をしてすべて中程度のサー ビスを提供しようとするのは凡庸への 道であり、Stuck in the middle とも 呼ばれます。 すべてが中程度のサービスを提供しよ うとすると、⾃分たちの価値の⽣み出 し⽅とも異なるため、供給サイド（社 内業務）が破壊されることが多いので 注意したほうが良い、とも指摘されて います。 Francis Frei, “Uncommon Service” 81 「すべて中程度」は顧客のことを考えずに⾏える愚策 顧客が最重視 顧客が最軽視 すべて中程度
- 85. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 85 戦略キャンバスの⾒⽅ 低価格 幅広い ジャンル の品揃え 地⽅での 利便性 価格の 安定性 品質 郊外での 利便性 同種商品の 選択肢の 多さ 買い物の ⼿伝い 店の 雰囲気 5 4 3 2 1
- 86. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 86 (1) 縦軸は顧客の要望を満たすかどうか 低価格 幅広い ジャンル の品揃え 地⽅での 利便性 価格の 安定性 品質 郊外での 利便性 同種商品の 選択肢の 多さ 買い物の ⼿伝い 店の 雰囲気 5 4 3 2 1 要望を 強く満たす 要望をあまり 満たさない
- 87. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 87 (2) 横軸は顧客が気にする評価軸を配置する 低価格 幅広い ジャンル の品揃え 地⽅での 利便性 価格の 安定性 品質 郊外での 利便性 同種商品の 選択肢の 多さ 買い物の ⼿伝い 店の 雰囲気 5 4 3 2 1 顧客が気にする評価軸
- 88. Francis Frei, “Uncommon Service”から少し変更 88 (3) 左ほど顧客が重視する軸を配置 低価格 幅広い ジャンル の品揃え 地⽅での 利便性 価格の 安定性 品質 郊外での 利便性 同種商品の 選択肢の 多さ 買い物の ⼿伝い 店の 雰囲気 5 4 3 2 1 左ほど 顧客が重要視する軸 を配置
- 93. 93 ジョブの例 • 朝、通勤途中でゆっくりとお腹を満たす （→ ミルクシェーキというプロダクトで解決。競合 はバナナやリンゴ、ドーナツやコーヒー） • 電⾞の中の数⼗秒の暇な時間に少しだけ暇をつぶす （→ SNS やソシャゲというプロダクトで解決。競合 は読書や「何もしない」）
- 102. 逆張り戦略キャンバス（ワーク） 102
- 103. • ジョブとは「ある特定の状況で顧客が遂げようとするプロ グレス」であり、⽚付けるべき仕事のこと • ⼀般的に存在する「ニーズ」ではなく、状況に応じた 「ジョブ」を知る（e.g. 移動したい、ではなく、◯◯な 状況のときに早く安くAからBに移動したい） • 解決策をモノではなく「サービス」と捉える • プロダクトではなく「プログレス」を提供する • 独⽴したイベントではなく、プログレスのプロセスを知る （ジョブは通常、継続し反復する） • つまり「顧客のプロフィール」だけではなく「顧客のジョ ブ」を理解する • 「誰が何を」ではなく、「なぜ」プロダクトが雇われるの かを重視するジョブは、特定の状況や⽂脈に依存する • When, Where, w/ Whom や前後のプロセスが重要 103 1. ジョブを考える 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 104. 1. 横⻑のポストイットをチームメンバーに配ります 2. おおよそ 3 分程度で、⾃分たちのアイデアが雇われると きの顧客にとってのジョブを書いてください（次のペー ジを表⽰しながら） ポイント • 状況や⽂脈を明確にしてください • ジョブを形容詞や副詞で説明するのは避けてください • 「便利な」「もっと正直にならないといけない」は ジョブではありません • ジョブが⾒えないときは カスタマージャーニーマップなどで 整理してみるといいかもしれません http://adaptivepath.org/ideas/the-anatomy-of-an-experience-map/ 104 1. ジョブを書き出す ⻑めの ポストイット に書いてください 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 105. 105 ジョブ/プログレスの⼀般的な表現 （ 顧客 ）が（ 状況/⽂脈 ）で （ 名詞 ）を（ 動詞 ）する (クレイトン・クリステンセン『ジョブ理論』、 ジョブは形容詞や副詞ではなく、「⽚付けるべきジョブは動詞と名詞で表現できる」より) Job statement = verb + object of the verb (noun) + contextual clarifier (“Jobs to be Done” by Anthony Ulwick) ⻑めの ポストイット に書いてください
- 106. • グループ全員で出てきたジョブを出し合います • 抽象度を⾼めてグルーピングしてみます • 今回の製品に最も適切なジョブを 2 〜 3 選んで、戦略 キャンバスの左上に貼ります 106 1. ジョブを共有する A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブB A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブA 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 107. • ジョブは昔からあって、そうそう変わりません。今も何 らかの⼿段で顧客はそのジョブをこなしているはずです • だから「競合製品」や「代替製品」などでジョブを こなしているはずで、そのプロセスを考えてみる必 要があります • 「⼿作業」「無消費（何も雇⽤してない）」も競合です • 「競合がない」というのは愚かな答えです（サーベ イが⾜りないのが原因であることが多い） • 競合がいない場合はジョブそのものがない可能性が あります • 競合はジョブ（や状況）ごとに違いますが、とりあえず 全部ポストイット に競合をあげてみてください • 同じ種類の競合（e.g. ミルクシェイクに対するチョ コシェイクなど）ばかりになる場合は、ジョブの指 定のスコープが狭すぎる可能性があります 107 2. 競合を考える 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証 競合
- 109. 109 2. 競合候補をマップする • グループ全員で出てきた競合を出し合います • ジョブと関連する競合を近くに張り出します • その中でも⼆つ、最もジョブを適切に⾏える競合を戦略 キャンバスに貼ります • 競合 A, B には違う⾊の●シールを張ります • ⾃社にも●のシールを張っておきます A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブB A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブA 競合A 競合B 競合A 競合B 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 110. • 顧客がどのような評価軸を重要視するかを検討します • (1) 機能 (2) 感情 (3) 社会の３種類の軸を個々⼈で多数考 えてポストイット に書き出します 110 3. 顧客の評価軸を考えて選択する A. B. D. E. F.C. H.G. ⾃分たちで顧客の評価軸を決める （特に機能⾯、感情⾯、社会⾯を混ぜる） 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証 評価 軸
- 112. 1. チームでポストイット を 共有します 2. 競合を考えながら、ジョブに対 する顧客の重要視する評価軸を 8 〜 9 個ぐらい選びます 3. 左から順に、ジョブに対して顧 客が重要視する評価軸を置いて いきます 4. 「実はこれが重要なんじゃない か」という議論をして下さい ポイント • 軸には「独⾃の気付き」が含ま れているはずです • 順番が分からなければ顧客イン タビューへ⾏きましょう画像: https://library.gv.com/the-product-design-sprint-diverge-day-2-c7a5df8e7cd0 112 3. チームでジョブと競合と評価軸を選択する 評価 軸 A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブA 競合A 競合B A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブB 競合A 競合B A B C D E F G H Z Y X D W V U T 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 113. ⾃分のアイデアの優位性を既存物や類似物、代替物や過去のやり⽅と⽐較してください 113 「 」というジョブに対するアイデア/技術の特徴 5 4 3 2 1 A. B. D. E. F.C. H.G. 3. から重要度順で軸を書いていきます 1. ジョブを決めて 2. 競合を決めて ⾃社: 競合A: 競合B:
- 114. 1. 議論しながら⾃分たちの製品のレベルを決めて、●を 貼っていってください 2. 議論しながら競合のレベルを決めて、●や●を貼って いってください 3. 最後に線を引くと分かりやすくなります 114 4. チームでキャンバスと価値曲線を描く A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブA 競合A 競合B A B C D E F G H A. B. D . E. F.C. H.G. ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブジョブB 競合A 競合B Z Y X D W V U T 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 115. 描いてみると「そもそも駄⽬」なパターンだけではなく、不必要な投資なども⾒えてきま す。 Frei, “Uncommon Services” を参照 115 駄⽬な戦略のパターン そもそも負けている 多くのアイデアはこうなり ます。別の軸やジョブを探 したり、アイデアを練り直 す必要があります。 差別化できていない ほとんどの評価軸で競合と 同じ価値曲線をたどって差 別化できない。別の軸や ジョブを探したりする必要 があります。 資源の無駄遣い 顧客が重んじていない領域 に投資してしまっていて、 その分競合のほうが低コス トで事業運営をできている 可能性があります。
- 116. 5 4 3 2 1 A. B. D. E. F.C. H.G. High Low ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブに対するアイデア/技術の特徴
- 117. たとえば以下のような再検討を加えてみてください。 1. もっと特殊なジョブや状況であれば、より良い成果を出せないか 2. その軸を作り出すケイパビリティは本当にチームに備わっているか 3. 価値に対する⾃分たちのケイパビリティを伸ばせないか 4. 選んだ軸の中で、⾃分たちのプロダクトが「極端に減らす」「極端に増 やす」ことができるジョブや状況がないか 5. 今はまだない軸の中で「新しい軸を加える」「競合が強い既存の軸を減 らす」ことができるジョブや状況がないか 6. 全く異なるジャンルの代替となる製品を考えて、軸を選び直したり、順 番を変えれないか 7. ユーザーと購⼊者が違う場合（e.g. 塾の場合、ユーザーは⽣徒、購⼊ 者は親）、別の軸がないか 8. 顧客をずらしたり、想定する顧客企業のサイズを変えられないか 9. バリューチェーンを伸ばしたり、縮めたりできないか 10. 購⼊サポートや補完材、補完サービスなど、前後のプロセスや製品ライ フサイクルでの軸がないか 11. 「機能」「感情」「社会」以外の軸がないか 不明点が多ければ、改めて顧客インタビューをしてください『新板ブルーオーシャン戦略』を参考 117 5. チームで戦略キャンバスを再検討する 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 118. 118 5. 戦略キャンバスを多⾓的に再検討する 1. 価値曲線は現時点での仮説なので、検討と検証を繰り返 す必要があります。何度も作り直してみてください。 2. カスタマージャーニーマップを描いて本当に評価軸が正 しいのかを検討してみるのもお勧めします ポイント • 良い価値曲線には、軸にトレードオフがあって模倣しに くかったり、互いの適合性が⾼かったりします（e.g. バッテリー持ちとスタイリッシュさ、など） • あえて下⼿に⾏わなければいけないような軸が出てくる はずです。そこはトレードオフだと思って諦めましょう。 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.顧客の評価 軸の決定 4.キャンバス と価値曲線 5.仮説の検討 と検証
- 121. • 再検討する中で、もっと良いジョブや評価軸が⾒つかる 傾向にあります • 新しい軸が⾒つかったらジョブマップも更新してみてく ださい • より最適なジョブが⾒つかれば、そのジョブ⽤の戦略 キャンバスを新たに作ってください 121 6. チームで再検討して、複数枚作る 1.ジョブを考 える 2.競合を考え る 3.ストーリー ボード 4.顧客の評価 軸決定 5.キャンバス と価値曲線 6.再検討と複 数枚作成 ジョブ：△△ ジョブ：■■ ジョブ：●● ジョブ：▼▼
- 127. 時間 分 内容 19:00 10分 説明 練習 (⼀般的な製品でチュートリアル) 5分 ⼀般的な成功/失敗製品の書き出し 5分 マッピング候補のグループ内説明とカテ ゴリ分け 4分 張り出すもの選択 (枚数制限) 2分 製品強度シールを貼る 2分 課題度の強度シールを貼る 2分 解決度の強度シールを貼る 8分 全体の意味付けとカテゴリ分け 2分 ⾃分たちの位置付け確認 ◯分 グループ発表（グループ数次第） 127 時間割：逆張りマップ (約 80 分) 本番 5分 競合、類似、代替製品の書き出し 5分 マッピング候補のグループ内説明とカ テゴリ分け 4分 張り出すもの選択 (枚数制限) 2分 製品強度シールを貼る 2分 課題度の強度シールを貼る 2分 解決度の強度シールを貼る 8分 全体の意味付けとカテゴリ分け 2分 ⾃分たちの位置付け確認 ◯分 グループ発表（グループ数次第）
- 128. 128 時間割：戦略キャンバス（約90分） 時間 分 内容 19:00 10分 全体説明 7分 ジョブの説明 3分 ジョブ候補を に書き出す (各⾃) 2分 ジョブ候補をチームで張り出す 2分 ジョブを 2, 3 選択して貼る 2分 競合の説明 3分 競合候補を に書き出す (各⾃) 2分 競合候補をチームで張り出す 2分 競合候補を 2, 3 選択して貼る 3分 顧客の評価軸の説明 3分 軸候補を に書き出す (各⾃) 3分 軸候補のチームでの張り出し 3分 評価軸を 6 〜 9 個選択して貼る 1分 ⼀つ⽬のジョブを選ぶ 3分 ⾃製品の ●●●シールを貼る 5分 競合製品の ●●●シールを貼る 1分 ⼆つ⽬のジョブを選ぶ 3分 ⾃製品の ●●●シールを貼る 5分 競合製品の ●●●シールを貼る 7分 チームでの再検討 (20分) （必要に応じてジャーニーマップ） 5分 Next Action の検討と決定
- 129. 印刷物 129
- 130. 5 4 3 2 1 A. B. D. E. F.C. H.G. High Low ⾃社: 競合A: 競合B: 「 」というジョブに対するアイデア/技術の特徴
- 131. 製造業とサービス業で異なりますが、今回は⼀緒くたにしています。 131 （印刷）機能軸の例：QCD + α の例 Quality • パフォーマンス • 機能 • 信頼性 • 適合性 • 耐久性 • サービス性 • 美的価値 Cost • 素材コスト • ⼈件費 • 変動費 • 固定費 • 学習コスト • 普及コスト • 導⼊コスト Delivery • ⼤量⽣産可 • 納品スピード • ⼊⼿しやすさ • 時間指定 • 柔軟性 • 安定性 • ⽴地 その他 • 品種 • 選びやすさ • アメニティ • 補完サービス • 保守管理 皆さんも追加してくだ さい
- 132. デルフト⼤学の以下のポジティブな感情の例からいくつか引っ張ってくる形でも⼤丈夫で す。 http://www.ijdesign.org/ojs/index.php/IJDesign/article/view/1190/459 132 （印刷）感情軸の例:プロダクト感情25分類＋α 共感 1. 同情 2. 親切 3. 尊敬 愛着 1. 愛情 2. 賛美 3. ⼼地よさ 切望 1. 渇望 2. 欲求 3. 崇拝 楽しさ 1. 歓喜 2. 喜び 3. ⾯⽩さ 楽観 1. 希望 2. 期待 活気 1. 驚き 2. 精⼒的 ⾃信 1. 勇気 2. プライド 3. 信頼 興味 1. ひらめき 2. 魔⼒ 3. 魅了 満⾜ 1. 安⼼ 2. リラック ス 3. 充⾜ その他 1. ⾼揚感 2. やる気 3. フィット 4. 清潔感 皆さんも追加して ください(メモエ リア)
- 133. 社会に関係する軸を考える上で、様々な規模の関係性に着⽬して、そこから発⽣する社会 的な概念を挙げていくと良いと思います。 133 （印刷）社会軸の例: 関係性をベースに⾊々考えてみる ⼆⼈ 1. 恋⼈との 視点 2. 夫婦の視 点 3. 友達 ⼩グループ 1. 家族 2. 兄弟姉妹 3. クラブ活 動 地域 1. 村 2. 街 3. 市 4. 国 世界 1. 環境 2. 社会善 3. 徳 その他 1. 承認欲求 2. 帰属感 3. 健康的に ⾒せたい 4. ブランド マイナス 1. 恥をかき たくない 2. 哀れに思 われたく ない 3. 尊厳を失 いたくな い