Para que a estratégia de Marketing Digital de uma empresa seja bem-sucedida, não basta apenas ter orçamento para investir e bons produtos ou serviços para oferecer: também é preciso conhecer muito bem as pessoas que serão impactadas pelas ações!
E, para tornar isso possível, existem dois conceitos super importantes, presentes no dia a dia de todas as equipes de Marketing e Vendas: público-alvo e persona. Eles precisam ser analisados estrategicamente, com muito cuidado, para garantir que as empresas sejam capazes de usufruir de todos os seus benefícios!
Quer entender, de uma vez por todas, o que são e qual a diferença entre público-alvo e persona? Continue a leitura!
O que é público-alvo e qual a importância?
Também conhecido como target, o público-alvo nada mais é que uma fatia da sociedade para qual os produtos ou serviços da sua empresa podem ser úteis.
Com ele, você entende com quem deve se comunicar e direcionar seus argumentos de venda. É uma questão de foco!
Ou seja: ao definir o público-alvo, sua empresa elimina uma grande quantia de pessoas que possivelmente seriam impactadas por seus anúncios sem sequer possuírem interesse neles, por exemplo.
Dessa maneira, você otimiza os seus investimentos e coloca os seus esforços para atingir aquela parcela da população que realmente tem fit com os seus produtos ou serviços.
Confira um exemplo de público-alvo:
Exemplo de público-alvo
Digamos que sua empresa seja um marketplace ou uma loja online de artigos para barbear. Sendo assim, seu público-alvo poderia ser composto por:
Homens, entre 20 e 50 anos, moradores de capitais, com renda entre R$3.000 e R$6.000, que tenham barba e gostem de manter a aparência sempre em dia.
Dica: 8 Ps do Marketing Digital: o que são e para que servem?
Como definir o público-alvo?
Para compor o seu público-alvo, é preciso considerar características demográficas, comportamentais e socioeconômicas. Isso inclui dados como:
- Gênero;
- Idade;
- Localização;
- Educação;
- Profissão;
- Poder aquisitivo;
- Hábitos de consumo, entre outros.
Você também precisa considerar dois cenários:
- O público-alvo geral da sua empresa;
- E o público-alvo de cada um dos produtos ou serviços que você vende.
Para ambos os cenários, é interessante que você avalie as informações que comentei acima e, quanto mais específico for, mais acertada será sua comunicação!
No entanto, mesmo que você realmente analise e inclua todos esses dados ao definir seu público-alvo, o conceito em si é muito abrangente: está relacionado a um grande grupo e não considera detalhes pessoais de cada indivíduo — fatores que influenciam (e podem comprometer) o processo de compra e venda!
Para você ter exatidão e criar uma comunicação muito mais assertiva, também é preciso definir uma ou mais personas — conceito que explicarei agora:
O que é persona?
Durante muito tempo, a definição de público-alvo foi a única maneira dos profissionais de Marketing determinarem para quem iriam direcionar suas ações.
No entanto, com as mudanças provocadas no consumo pela tecnologia digital, surgiu a necessidade de produzir estratégias mais segmentadas. Com isso, nasceu o conceito de persona!
Se levarmos em consideração que existem dezenas de perfis diferentes de consumidores dentro de um público-alvo, podemos dizer que a persona é o retrato de um dos perfis de cliente ideal existentes nesse grupo.
Em outras palavras, a persona é um personagem fictício que reúne as características reais do seu cliente ideal.
E, para definir uma persona, não basta apenas considerar aspectos demográficos, comportamentais e socioeconômicos (como é o caso do público-alvo), é preciso um trabalho mais minucioso de pesquisa para entender, também, características subjetivas desses clientes. Questões como:
- Sonhos e desejos;
- Dificuldades e desafios que enfrenta no cotidiano;
- Frustrações;
- Hobbies;
- Quais tipos de mídia consomem;
- Quem são seus ídolos;
- Quais são suas crenças, entre outras.
Agora veja um exemplo de persona:
Exemplo de persona
Para facilitar o entendimento, vamos pensar na mesma loja virtual de artigos para barbear do exemplo anterior:
Paulo tem 32 anos e é publicitário, diretor de criação em uma grande agência de Marketing Digital. Ele atingiu o sucesso profissional cedo e é considerado referência entre familiares e colegas. É solteiro e não perde uma balada no final de semana, onde vai sempre acompanhado dos seus amigos.
Adora cuidar da aparência, sua barba e seus cabelos estão sempre impecáveis. Apesar do sucesso que todos admiram, sente medo de nunca encontrar seu par ideal. Sonha em, um dia, ter uma família, filhos e uma bela casa em um condomínio fechado.
Deu para perceber a diferença entre público-alvo e persona?
Qual a importância de criar uma persona?
Entender quem é o seu público-alvo é fundamental, mas criar a sua persona estrategicamente dará muito mais segurança em todas as ações de comunicação e vendas que você realizar.
Até por isso que contar com profissionais qualificados é fundamental para fazer um estudo de qualidade — afinal, a persona impacta diretamente em diversos aspectos da sua empresa:
1. Melhora todo o seu processo de comunicação
Sem dúvidas, conhecer a sua persona transformará a sua forma de se comunicar com o seu público — e, quanto melhor for a sua comunicação, maiores serão as chances de despertar o interesse e conquistar a confiança dele. Isso acontece devido ao domínio de:
- Canais de comunicação;
- Tom de voz e linguagem;
- Objeções de compra, etc.
Lembre também de que a boa comunicação deve acontecer no pré-venda e no pós-venda, garantindo o bom atendimento como mais um diferencial competitivo e fidelizando os seus clientes!
Dica: Como realizar um pós-venda que dá certo?
2. Aumenta a eficácia das estratégias de Marketing Digital
Com o crescimento do Marketing Digital e a difusão acelerada da definição de persona, muitos profissionais passaram a desacreditar no público-alvo. No entanto, essa visão está equivocada, pois ambos os conceitos podem ser complementares.
Isso porque, em muitos casos, apenas entender o público-alvo não é o suficiente. Ir além dessa definição, criando personas, possibilita desenvolver estratégias de Marketing Digital muito mais direcionadas e diferenciadas, aumentando o seu potencial de conversão e a sua competitividade de mercado.
Se pararmos para pensar, vamos ver que o público-alvo auxilia na hora de criar ações que tenham como objetivo atingir uma fatia maior da sociedade. A mensagem, nesse caso, pode ser muito mais abrangente e em um estágio inicial do funil de vendas.
Já no caso da persona, a abordagem pode ser muito mais personalizada e, portanto, mais direcionada ao contexto específico dos potenciais clientes.
3. É útil para diversas áreas da sua empresa
Quando pensamos em persona, é comum lembrarmos principalmente da área de Marketing. Certo?
De fato, você já viu que essa área usufrui bastante do estudo de personas, mas não é a única: ele pode ser aplicado nas mais diversas áreas da sua empresa — comercial, atendimento ao cliente... e por que não usar essas informações para melhorar seus produtos ou serviços?
A área de produtos, por exemplo, também deve considerar o desenvolvimento e a adequação de soluções para atender às demandas de cada persona.
4. Reduz as objeções de compra
Entender as personas também vai ajudar a reduzir as objeções de compra dos consumidores no dia a dia.
Isso acontece porque, quando você analisa os perfis de clientes ideias do seu negócio, é possível levantar também quais são seus objetivos, suas maiores necessidades e, claro, suas dúvidas e os obstáculos para finalizar uma compra.
Com essas informações em mãos, você se torna capaz de preparar o seu time de vendas para lidar com tudo isso.
Além de que, com uma comunicação pautada para a redução de objeções, os leads e prospects vão chegar ao momento de compra cada vez mais decididos de suas escolhas, reduzindo as chances de mudarem de ideia ou criarem barreiras no momento da venda.
5. Aumenta a rentabilidade da sua empresa
Hoje, oferecer um bom produto ou serviço não é mais que obrigação! Por isso, uma comunicação e um atendimento de destaque, sem dúvidas, ajudarão a tornar a sua empresa cada vez mais sustentável financeiramente.
E, como falei, trabalhar com as personas auxiliará a ter um processo de comunicação mais eficiente antes, durante e após as vendas.
Assim, é possível aumentar a fidelização dos clientes e a rentabilidade da sua empresa — porque clientes fiéis significam maior rentabilidade, uma vez que eles permanecem dando lucro com a recorrência de compra e com a indicação de novos clientes.
Agora que você já entendeu a importância de definir sua persona, chegou o momento de saber como fazer isso:
Como montar uma persona?
Durante o estudo de personas, você precisará analisar alguns detalhes sobre o seu público-alvo, além de estipular quais são os perfis de clientes ideias para o seu negócio, e ir adiante tornando esse estudo cada vez mais específico.
Inclusive, pode ser que você identifique mais de uma persona e não tem problema! O importante é saber diferenciá-las e ter clareza de para qual persona cada um dos seus produtos ou serviços são indicados, tornando o trabalho da equipe de Marketing ainda mais eficaz.
E, para te ajudar com esse desafio, nós disponibilizamos nosso próprio modelo de processo! Garanta sua cópia agora mesmo:
O que fazer depois de criar uma persona?
Após ter definido claramente quem é a sua persona, o próximo passo é estruturar a jornada de compra dela.
Mas por que isso é importante? Simples: porque assim você saberá abordar o público ideal, na hora certa e com a mensagem certa!
Felizmente, também temos um material para te ajudar com isso! Confira o nosso livro digital com o passo a passo detalhado:
Por que é tão importante contar com uma empresa especializada?
Contratar uma empresa especializada para fazer o estudo de público-alvo e personas é fundamental para conquistar um diferencial competitivo estratégico e conseguir vender cada vez mais.
Afinal, ao montar a sua empresa e criar os seus produtos ou serviços, você já tem uma noção de quem é o seu público — por outro lado, uma empresa especializada fará uma pesquisa aprofundada e descobrirá outras características, inclusive da sua persona, permitindo que você consiga ter uma visão muito mais definitiva!
Veja abaixo as principais vantagens:
Experiência de mercado
Profissionais especializados no assunto têm uma grande experiência de mercado, que permitirá que eles consigam ler os dados levantados e criar personas baseadas em informações reais e não em achismos.
Essa exatidão durante a criação de personas se torna primordial para o sucesso da estratégia e o aumento dos resultados!
Olhar estratégico
Além disso, ter um olhar estratégico é necessário durante todo o processo: você deve ser capaz de se colocar no lugar da persona e identificar realmente quais são seus maiores desafios e dificuldades no dia a dia.
Com isso, você será capaz de criar uma comunicação muito mais próxima, usando os argumentos de venda mais interessantes para cada perfil de consumidor, aumentando o potencial de venda da sua empresa.
Análise imparcial
Um outro fator que influencia diretamente na qualidade das personas que serão criadas é a imparcialidade.
Infelizmente, é comum visualizarmos um cenário em que as empresas tendem a definir perfis de consumidores dentro de suas expectativas, e não dentro da realidade de vendas da empresa.
Por essa razão, uma empresa especializada se torna fundamental durante a realização desse estudo: ela analisará de forma imparcial todas as informações e possibilidades, identificando os melhores perfis de consumidores e criando personas que condizem com a realidade do seu negócio.
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