客户关系建立与维护培训

【课程背景】
在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要完成的一个关键动作就是跟客户内部多个人员建立深入的联结：
如何见到一直相见却见不到的客户？
如何能在办公室以外的环境见到客户？
如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？
如何找到客户内部人员的突破口？
应该找哪些人成为线人、教练、支持者？
怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？
如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？
如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？
如何与客户形成战略上的同盟？
基于以上，我们意识到有必要讲客户关系的建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。
课程将客户关系的开发与管理过程分解为：客户分析、人际关系进阶图谱、信任建立、决策标准重塑，三维价值呈现五个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。
课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】
提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系
提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响
帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率
带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
掌握人际关系本质与原则的两个维度；
掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级
掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；
掌握分析客户利益、关注、需求等五个维度的方法；
掌握企业、个人、产品三个维度的价值输送方法；

【课程对象】
新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程大纲】
开场：客户关系的现状及困惑
一、研讨主题：
1、以案例开始以案例结束
2、通过案例看当下客户管理建立能力现状
3、通过案例提炼五项技能
4、人际关系进阶图谱
5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑
6、梳理人际关系进阶的五个步骤
二、训练目标：
1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状
2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤
3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获
案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操

模块一：客户五维分析
一、研讨主题：
1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法
2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析
3、客户内部三类人如何开发、管理
4、客户关系开发与管理的原则及注意事项
二、训练目标：
1、掌握宏观微观客户五维分析法
2、掌握五维获取及基本提问技能
3、学会制定五维参考系
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：人际关系进阶
一、研讨主题：
1、人际关系进阶五个步走
2、每个阶段突破工具
3、五步口诀
4、人际关系进阶图 二个维度
二、训练目标：
1、掌握与客户建立关系的五个阶段
2、掌握突破每个阶段的工具、口诀
3、掌握人际关系进本质与原则
案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操

模块三：信任建立
一、研讨主题：
1、信任两个公式
2、信任的五个层级
3、三种信息自我暴露法
4、复盘现有信任建立阶段
5、制定下一步信任计划
二、训练目标：
1、掌握信任的详细解读
2、掌握信任两个公式
3、掌握信任的五个层级
案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操

模块四：决策标准重塑
一、研讨主题：
1、客户认知中的采购、衡量标准获取
2、形成认知、决策标准的过程
3、认知心理学中影响客户决策标准的黄*
4、改变客户决策参考标准的两种途径
5、改变认知的话术训练
二、训练目标：
1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”
2、掌握获取客户决策标准的方法
3、掌握改变认知的两个路径和黄*
4、掌握改变认知的四大类话术
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操

模块五：三维价值呈现
一、研讨主题：
1、能为客户提供的价值梳理
2、三个维度价值的要素清单
3、客户关系长期维护的必备要素
4、战略客户的标准
5、以产品为中心，周边为大
二、训练目标：
1、掌握为客户提供价值的单个维度
2、掌握每一个维度的价值清单
3、塑造一产品为中心周边为大的意识形态
案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用：学员现有客户实操
结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

客户关系建立与维护培训