クライアントからもっとお金をもらうための3つのテクニック

99U：理屈はいたってシンプル。もっとお金がほしければ、料金を引き上げればいいだけなのです。でも、心理的なワナと疑念のおかげで、なかなかそうはいかないのが現実です。

主に私たちを襲うのは恐怖です。料金を上げ過ぎれば、クライアントを失うのではないか。はたして自分に、そこまでの実力があるのだろうか。詐欺だと言われてしまうのではないか。

もう1つの障害となるのが、仕事に集中したいという自分の気持ち。料金の引き上げや価格交渉など、ケチなセールスマンのやることだと考えてしまうのです。でも、そんな想いとは裏腹に、価格は仕事に大きく影響します。あなたは、自分が誇れる仕事に時間とエネルギーを注ぎたい。その仕事は、大きな違いをもたらすもの。ですから、あなたの才能と仕事のためにも、その見返りとして受ける価値を最大限に高める必要があるはずです。

忘れないでください。クライアントは、ビジネスの課題を解決してくれる人を探しています。つまり、その課題が解決されるのであれば、喜んで最高額を支払ってくれるはず。適正価格を示すことで、あなたとあなたの仕事の価値を伝えることができるのです。

以下に、具体的な方法を見ていきましょう。

1. アップセリングの術をマスターする

アップセリングとは、追加サービスをクライアントに提供することで売上を伸ばす方法です。Win-Winのシチュエーションに持ち込むことはできますが、あくまでもあなたがイニシアチブをとらなければなりません。アップセリングは、何も追加商品だけでなく、サービスの拡大にも当てはまります。でも、関係のないサービスを提示して、クライアントを躊躇させているケースがあまりにも多すぎます。スマートなアップセリングは、たとえばホームページの再デザインの補足としてロゴの再デザインを提案するといったように、クライアント自身も考えていなかったニーズを指摘するものでなければなりません。

あまりに多くの選択肢を提示するのも考えものです。コロンビア大学のSheena Iyengar教授は、あるスーパーマーケットで、2週連続の土曜日に調査を行いました。最初の土曜日は、24種類のジャムを試食できる試食コーナーを設けました。その結果、購入に至ったのはわずか3%でした。次の土曜日、6種類のジャムを試食できる試食コーナーを設置したところ、試食をしたうち30%もの人が購入に至ったのです。

これは、アップセリングでも同じです。弊社では先日、25000件の見積書または提案書を対象にした調査を行いました。その結果、1つまたは2つの選択肢を提示したアップセリングの方が、3つ以上の選択肢を提示したものよりも、契約率が高かったのです。

それから、クライアントとの最初の会話時には、アップセリングをしないようにしましょう。アップセリングは、決断時がベスト。サービスと価格を提案するときが理想的です。提案時にアップセリングをすることで、クライアントはプレッシャーを受けることなく、自分の意思で判断ができるのです。

2. 競合の価格は関係ない

靴を買いに行くとき、だいたいの価格帯を心に描きながらお店に向かうと思います。グッチに行くのでもないかぎり、「795ドル」という値札を見たとたん、たいていの人はその場を立ち去るでしょう。

あなたの潜在顧客も同じです。Dan Ariely氏は、これを「arbitrary coherence」（偶然による一貫性）と呼んでいます。過去の買い物が、将来の似たような決断に影響を及ぼすのです。その心情を理解することが、安物を販売する競合と一緒くたにされないための第一歩です。

ここでは、「似たような」という言葉がキーワードです。偶然による一貫性は、見込み客の心理において、過去の価格を思い出すほどに近い決断の場合にしか発生しません。スターバックスのお客さんがスターバックスの価格について考えるとき、ダンキンドーナツの価格を思い出すことはありません。これはなぜでしょうか？　どちらもコーヒーを販売していますが、提供している経験がまったく異なるのです。ダンキンドーナツは、ブルーカラーで職場に急がなければならない人がターゲット。一方スターバックスは、ゆっくりとくつろげるナイスな環境の提供を目指しています。

クライアントにユニークな体験を提供することで、競合の価格を無関係にすることができます。立ち上げたばかりのころは、有名な企業の物真似をしたくなるのもわかります。でも、より多くのお金を払ってもらえるような、差別化できる体験を創ることに全力を傾けてください。

提案プロセスがいい例です。価格の安い競合が、見積もり時に何をしているかに注目してみてください。顧客は、どのような体験をしていると思いますか？

おそらく、こんな感じではないでしょうか。

では、高級路線の競合ではどうでしょうか。

報酬の高いクライアントほど、後者の提案プロセスを好みます。

ウェブサイトの情報やメールなどをよく読んで、クライアントが自社のサービスをどのように位置づけているかを把握することが大切です。自分のサービス価格に対する先入観を取り除き、あなたの価値に見合った金額をクライアントが受け入れられるように話を進めましょう。

3. 説得力のある言葉を使う

ほんの小さなひとことが、クライアントを獲得できるかどうかにかかってきます。カーネギーメロン大学の研究では、DVDボックスセットの翌日発送料金を示すフレーズを2種類用意して、反応を調べました。

結果、後者の方が、20%も高い反応が得られました。見積書や提案書では、文言に気を付けた方がいいということです。「わずか」のような言葉は、あなたにとって大した問題ではないかもしれませんが、高い料金にクライアントが納得するためには、大きな意味を持つ場合があるのです。

あなたの提案が「デザインサービス」で、価格の見積もりもシンプルなものだとすれば、競合との差別化ができません。低価格の競合の中にまぎれてしまい、あなたの提案が選ばれることはないでしょう。

価格ではなくあなたの提供する価値に注目してもらうためにも、クライアントの課題に合うように、サービスを再構築してみましょう。つまり、単純に「デザインサービス」とするよりも、「再デザインによる顧客増」とした方が、よっぽど説得力があり、高い料金が受け入れられる可能性が高まるのです。

最も説得力が高い言葉を使用することも大事です。それは何かというと、クライアント自身の言葉です。

クライアントが課題や要求をあなたに説明したときに使った言葉を、そのまま繰り返すのです。これは非常に有効です。

そのためにも、次の2つの質問をしておくといいでしょう。

回答をよく聴き、クライアントが使用した文言をピックアップします。例えば、こう答えたとします。「当社では、信頼できる会社を求めています。以前、ひどい会社に当たってしまったので。その会社はいつも納期を守らず、プロジェクトが遅延してばかりでした」

この回答から、相手が何を望んでいるかがわかります。見積書や提案書には、これから得られる説得力のある言葉（信頼できる、納期、遅延）をちりばめておくといいでしょう。

3 Ways to Earn More Money from Client Work｜99U

Ruben Gamez（訳：堀込泰三）

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