1936年に出版されたデール・カーネギーの古典『人を動かす』の2番目のパートは、「人から好かれる6つのこと」と呼ばれています。
長年の間、初対面の人と知り合いになるスキルは、人脈を広げたい起業家にとって不可欠なスキルであり続けています。だけどこのスキルを身につけるのは簡単ではありません（特に内向的な人にとっては）。
つい最近、起業家のScott Dinsmoreさんが、人脈作りが上手い人の習慣をリスト化してくれました。カーネギーの「6つのこと」の中で普遍的な部分が、Dinsmoreさんの言葉で語られています。
1. 笑顔
「笑顔はひとに伝染し、この単純行動が他人を幸せにします」とDinsmoreさんは書いています。カーネギーはより踏み込んで、「人の表情は、その人が来ている服よりも重要だ」と書いています。彼は、電話を通してものを売る会社の、教育プログラムに言及し、「このような会社は電話口で笑顔になることを勧める。声からも笑顔が伝わるのです」と述べています。
2. 友だちを作る
「『目の前の人が仲のいい友だちだったら、あるいは親しくしたいと思えるような人だったら、自分はどう振る舞うだろう』と問いかけてみてください」とDinsmoreさん。カーネギーは、相手を思いやることが大事だと主張し、フィラデルフィアの石油を販売する営業社員C.M. Knaphleさんの例を紹介しています。
Knaphleさんは、チェーン店が郊外のディーラーから石油を購入する傾向があるため、チェーン展開を嫌がっていました。ある日カーネギーに誘われて「チェーン店がよいか否か」というディベートを学生たちとすることになり、Knaphleさんはディベートで「チェーン店はよい」という主張を持つ立場に配役されます。そこでKnaphleさんは石油を買ってくれなかったチェーン店に出向いて、ディベートに向けてアドバイスをもらえるよう、頼みました。「そこで自分が今まで夢にも思わなかったことを知らされて、目が覚めた」とKnaphleさんは振り返っています。チェーン店のオーナーも次第にKnaphleさんを気に入るようになり、やがては顧客にまでなってくれました。
3. 目の前の人に集中する
「人間は自分の話をしたがるものです。思う存分話をさせてあげてください」とDinsmoreさん。カーネギーも本の中で、アフリカ旅行から戻ってきた女性にパーティで会った話をしています。彼女と会った時、「アフリカ！」とカーネギーは叫びました。「興味があります。ずっとアフリカを見てみたいと思っていたのです」と。何問か質問を投げかけると、その女性は45分もしゃべり続けたそうです。
4. 他人としてではなく、友人として扱う
Dinsmoreさんは「廊下を歩いていて知らない人に会っても、その人を前々から知っているかのように振る舞いましょう」とアドバイスしています。カーネギーによると、Democratic National Committeeで以前に委員長を務めたJim Farley氏は、見知らぬ人を友人に変えることに長けていたそうです。著作の中では、Jimがいかにして初対面の相手の姓名、家庭環境、仕事や政治に関する意見を手に入れたかが紹介されています。この様な詳細な情報を相手から引き出すことで、彼は有利な立場を保っていました。2回目に会ったとき、自ら手を差し出して握手を求め、家族や家の庭の植物のことを聞いたと言います。
5. 与える
「人に会うことは、その人の生活を良くすることだ。存分に奉仕しましょう。人に優しくして、他人の成功を手助けしてあげましょう」とDinsmoreさんは書いています。カーネギーにとっても、他人を助けることは営業テクニックでもあり、相手を説得する手段でもありました。ある人が現金で商品対価を支払えなかったとき、カーネギーは代わりに「靴」での支払いに応じたこともあります。彼は長年世話をしてきた鉄道員にその靴を売り、レシートをその鉄道員の上司に渡しました。
カーネギーがYMCAでクラスを開きたいと話を持ちかけたときには、困難な壁にぶち当たりました。YMCAは、ビジネス関係の演説者に不信感を抱いていたのです。そこで彼はクラスを「受託」するという形を取り、YMCAの利益の数%のみを報酬として受け取ることにしました。やがて、YMCAはカーネギーのクラスを認めてくれました。
6. 心を開いて会話する
Dinsmoreさんは、「周囲の人との会話を楽しみましょう。誰もが言いたいことを持っています。ウェイトレスに、あるいは公園のベンチや飛行機の席で隣に座った人に、話しかけてみましょう」と勧めています。もちろん、恥ずかしがり屋な人であれば、心を開いて会話することは簡単ではありません。しかし、たとえ実を結ばなくても、努力するしかありません。カーネギーならこう考えたでしょう――この恐怖を克服するには、「怖いと思うことを行い、成功体験を得ることだ」。
6 Habits of Great Connectors｜Inc.
Ian Mochari（訳：駒場咲）
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