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por Dan Eden
3 Febrero 2012
del Sitio Web WakingTimes
traducci�n de
Adela Kaufmann
Versi�n
original en ingles
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C�lulas
Cerebrales
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Cuando a "Robbie", el robot se le dijo a disparar un arma a un
hombre en la pel�cula
Forbidden Planet, su cerebro electr�nico y
provoc� un cortocircuito. Su creador lo hab�a programado para no
perjudicar nunca a un humano, por lo que el conflicto lo paraliz�.
Los seres humanos a menudo son presentados con pensamientos opuestos
tambi�n, pero nuestros cerebros han desarrollado una forma de
resolver los conflictos a trav�s de un proceso llamado
disonancia cognitiva.
Se nos ense�a, como a "Robbie", que el asesinato est� prohibido -
pero �qu� hay de la guerra? Y muchos antiabortistas apoyan la pena
de muerte... la conducta conflictiva est� a nuestro alrededor.
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Entonces, �c�mo exactamente funciona eso?
En pocas palabras, la teor�a de la disonancia cognitiva establece
que cuando se tiene dos ideas opuestas (o ideolog�as) al mismo
tiempo, se actuar� sobre la que causa la menor distorsi�n a su ego.
Seg�n Wikipedia:
La disonancia cognitiva es una sensaci�n
desagradable causada por sostener dos ideas contradictorias al mismo
tiempo.
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Las "ideas" o "cogniciones" en cuesti�n pueden ser las
actitudes y creencias, as� como la sensibilizaci�n de comportamiento.
La teor�a de la disonancia cognitiva propone que las personas tienen
un impulso de motivaci�n para reducir la disonancia cambiando sus
actitudes, creencias y comportamientos, o justificando o
racionalizando sus actitudes, creencias y comportamientos.
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La teor�a
de la disonancia cognitiva es una de las teor�as m�s influyentes y
ampliamente estudiadas en psicolog�a.
La disonancia normalmente se produce cuando una persona percibe una
inconsistencia l�gica entre sus cogniciones. Esto sucede cuando una
idea implica lo contrario de otra.
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Por ejemplo, la creencia en el
derecho de los animales podr�a interpretarse como inconsistente con
el consumo de carne o usar pieles. Al darse cuenta que la
contradicci�n conduce a la disonancia, que puede ser experimentada
como ansiedad, culpa, verg�enza, ira, la verg�enza, estr�s y otros
estados emocionales negativos.
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Cuando las ideas de las personas son
coherentes entre s�, est�n en un estado de armon�a o concordancia.
Si las cogniciones est�n relacionadas, son clasificadas como
irrelevantes unas a otras y no conducen a la disonancia.
Perm�tanme darles algunos ejemplos.
Hay un mont�n de planes y estafadores tratando de obtener su dinero
en estos d�as. Casi todos los d�as recibo decenas de correos
electr�nicos de gente como Abada Muzoola de Nigeria, que acaba
conseguir mi direcci�n de correo electr�nico y quiere que lo ayude a
la transferencia de 70 millones de d�lares a mi banco a cambio de
una comisi�n del 10 por ciento.
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Wow, me vendr�an bien 7 millones de
d�lares!
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Todo lo que necesita es el n�mero de mi cuenta bancaria y
c�digo pin. �l est� incluso dispuesto a transferir el importe total
a mi cuenta porque conf�a tanto en m�.
Contin�o recibiendo variaciones de este esquema todos los d�as.
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�Por
qu�? Debido a que esto funciona.
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En alg�n lugar en el mundo hay una
v�ctima que tendr� disonancia cognitiva.
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Bernie Madoff
En una escala m�s sofisticada, Bernie Madoff estaf� a cientos
de personas ricas en un total estimado de 50 mil millones de d�lares
mediante la manipulaci�n de los mismos procesos mentales (y habr�a
seguido haci�ndolo si no se hubiera jactado de esto con sus hijos,
que lo entregaron).
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As� que �c�mo es que la gente es capaz de convencer a otros para que
tengan acceso a sus fondos, o para darles de buena gana su dinero en
efectivo?
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Primero, un ejemplo m�s:
Usted est� caminando por una calle muy transitada profundamente
sumido en sus propios pensamientos. De repente una mujer sonriente
salta de un lugar, se pone delante suyo, y pone una flor en su mano.
"Hola, querido... �no es un d�a maravilloso hoy? �Quiero que tenga
esta flor! ", dice ella.
Ahora, usted tiene una hermosa flor en la
mano. Es un regalo muy bonito y parece amigable.
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Ella comienza a
caminar con usted, que le dice que usted tiene lindos y amables ojos.
Ella dice que se dio cuenta de inmediato que usted es especial y que
ha querido siempre conocerlo. Usted se olvida de sus pensamientos
anteriores sobre el trabajo, las facturas o su propia vida.
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De
repente, se siente bien... apreciado... elevado.
Luego, con el mismo tono de voz amable y una brillante sonrisa, ella
dice:
"Yo s� que usted es una buena persona y que me puede ayudar al
darme un algo por la hermosa flor - �verdad?"
Lo que pasa dentro de su cabeza en ese momento es una disonancia
cognitiva.
La disonancia o des-armon�a proviene de dos ideas contradictorias o
caminos de decisi�n.
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Un camino le dice que usted debe decir "No,
gracias" y seguir caminando, tal vez devolver la flor y sentirse
insultado, incluso si esto significa que se ella estar� decepcionada
con usted.
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El otro camino le dice que ella le ha hecho sentir bien y
se ha ganado su amistad y un par de d�lares. Ella ha sido amable y
no quiere arruinar la breve relaci�n que ha formado. Diablos,
probablemente deber�a incluso darle de vuelta la flor para que pueda
utilizarla en la pr�xima v�ctima.
�Qu� decisi�n causar� el menor da�o a su ego?
En la teor�a de la disonancia cognitiva, los resultados de estos
caminos opuestos de pensamiento ser� el que requiere el menor estr�s
emocional. La mayor�a de las v�ctimas desembolsar� algo en lugar de
sentir que est�n siendo cruel o irrespetuoso con alguien que le ha
hecho sentir tan bien.
En el caso del el fil�ntropo de Nigeria, Abada Muzoola, a menudo es
menos estresante creer que usted es el afortunado beneficiario "elegido"
que creer que ustedes uno de los miles de mensajes de correo
electr�nico a los que ha enviado esta oferta
M�s tarde, despu�s de que su cuenta bancaria ha sido limpiada, la
mayor�a de las personas se dan cuenta de que deber�an haber sabido
mejor y est�n desconcertados por su propia vulnerabilidad. Muchos se
sienten tan avergonzados que no reportan el crimen a las autoridades.
Los psic�logos se refieren a esta vulnerabilidad como la "suspensi�n
voluntaria de la incredulidad", donde uno puede ver f�cilmente las
manipulaciones potenciales y los motivos del mal de su autor, pero,
debido a que ya han hecho alg�n compromiso previo de acuerdo con
esto, es m�s f�cil seguir que dar marcha atr�s.
Los inversionistas de Madoff sab�an que el retorno anual del 10% al
12% sobre una inversi�n, especialmente en el actual mercado bajista,
era imposible. Algo deshonesto o ilegal ten�a que estar pasando.
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Pero debido a que los hab�an hecho para trabajar tan duro para
dejarle tomar su dinero - a menudo suplic�ndole que por favor les
permitiera invertir millones de d�lares - ellos hab�an hecho la
inversi�n psicol�gica que "engancha en" disonancia cognitiva.
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Despu�s de eso, fue m�s estresante admitir que se trataba de un
Esquema Ponzi * que simplemente evitar preocuparse por ello.
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* El esquema Ponzi es una operaci�n fraudulenta de inversi�n que
implica el pago de intereses a los inversores de su propio dinero
invertido o del dinero de nuevos inversores. Esta estafa consiste en
un proceso en el que las ganancias que obtienen los primeros
inversionistas son generadas gracias al dinero aportado por ellos
mismos o por otros nuevos inversores que caen enga�ados por las
promesas de obtener, en algunos casos, grandes beneficios. El
sistema s�lo funciona si crece la cantidad de nuevas v�ctimas.
Fuente:
Wikipedia
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En el
experimento cl�sico de 1959 de Festinger y de
Carlsmith, se
pidi� a los estudiantes para a cabo tareas aburridas y tediosas (como
girar las clavijas en vuelta de un cuarto, una y otra vez).
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Las
tareas fueron dise�adas para generar una actitud fuerte y negativa.
Despu�s de una hora de trabajo en las tareas, se les pidi� a los
participantes que persuadieran a otro sujeto (que en realidad era un
c�mplice), que las tareas aburridas y mon�tonas que el sujeto
acababa de terminar eran realmente interesantes y atractivas.
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A
algunos participantes se les pagaba 20 d�lares por el favor, a otro
grupo se le pag� $ 1, y a un grupo de control no se le pidi�
realizar el favor.
Cuando se le pidi� que calificaran las tareas aburridas en la
conclusi�n del estudio, aquellos del grupo de 1 d�lar los valoraron
m�s positivamente que aquellos de los grupos de $ 20 y de los grupos
de control. Esto fue explicado por Festinger y Carlsmith como prueba
de la disonancia cognitiva.
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Los investigadores teorizaron que las
personas experimentan disonancia entre cogniciones contradictorias,
"le dije a alguien que la tarea era interesante", y "de hecho, me
pareci� aburrida."
Cuando se paga s�lo $ 1, los estudiantes se
vieron obligados a interiorizar la actitud a la que fueron inducidas
a expresar, porque no ten�an otra justificaci�n. Aquellos en la
condici�n de $ 20, sin embargo, ten�an una justificaci�n externa
evidente para su comportamiento, por lo que experimentaron menos
disonancia.
�Est�s comenzando a entender c�mo funciona esto ahora?
Cayendo por una moneda de diez centavos, cayendo por un d�lar
La disonancia cognitiva ha sido utilizada para controlar grupos
grandes y poblaciones m�s grandes tambi�n.
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Ollas y sartenes
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En la Segunda Guerra
Mundial hubo una famosa campa�a donde se les pidi� a los ciudadanos
que donaran todas sus viejas ollas y sartenes, supuestamente para
ser fundidas para hacer tanques, municiones y aviones de guerra.
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La
colecci�n altamente eficiente y la "inversi�n" psicol�gica inici� la
solidaridad y el nacionalismo para el esfuerzo de guerra. Por
supuesto, todas esas ollas y sartenes terminaron enterradas en
vertederos.
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Aqu� hay un ejemplo de hoy en d�a: cuando los Estados Unidos invadi�
Afganist�n, el ex presidente
Bush sali� en la televisi�n pidiendo a
las familias donar todo lo posible para ayudar a los ni�os de la
escuela en Afganist�n, que necesitan papel y l�pices.
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Miles de ni�os
de la escuela recogieron las monedas en las aulas de todo el pa�s y
enviaron las donaciones a la Casa Blanca. Los fondos terminaron
siendo puestos en alguna cuenta vaga que nunca hizo aquello que fue
donado a hacer.
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Pero la "inversi�n" fue suficiente para ganar el
apoyo para una guerra lejana en una tierra oscura por razones vagas.
A veces, como en el tr�gico derrumbe de
las Torres Gemelas en 9-11,
la "inversi�n" se hace por nosotros. De esta manera, se puede hacer
que toda una naci�n sienta que ha sacrificado algo y que ellos deben
elegir el camino de la guerra por la paz olvid�ndose de las v�ctimas
civiles iraqu�es - o incluso que Irak no era responsable.
Una vez pertenec� a una iglesia episcopal en Nuevo M�xico que
recog�a el aceite para
los M-16, para enviar a las tropas en Irak!
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Tambi�n
invirtieron los fondos de la iglesia con
Raytheon y
Halliburton.
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Disonancia cognitiva en Publicidad y Mercadeo
En la publicidad hay una teor�a de que un consumidor puede utilizar
un producto en particular, porque �l o ella cree en la publicidad de
ese producto, que afirma que el producto es el m�s eficaz de su tipo,
en el trabajo que hace.
Entonces, el consumidor puede ver anuncio de un competidor que
parece demostrar de manera concluyente que este producto de la
competencia es mejor. Esto crea disonancia. El consumidor ahora
tiene que aliviar la inc�moda sensaci�n que la disonancia provoca, y
a menudo hacerlo cambiando productos.
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La teor�a act�a como una
espada de doble filo, sin embargo, porque mientras los anunciantes
quieren crear disonancia en los no consumidores de sus productos,
ellos no quieren crearla para aquellos que s� utilizan su producto.
Esto es por qu� los anunciantes utilizan sus logotipos en cosas como
NASCAR y estadios deportivos. Ellos quieren volverlo fiel a su marca.
Esto crear� desconfianza cuando usted ve el mismo producto - incluso
un producto aparentemente mejor - con una marca diferente y
desconocida.
La disonancia cognitiva ocurre con mayor frecuencia despu�s de la
compra de un art�culo costoso, como un autom�vil.
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Un consumidor que
est� experimentando disonancia cognitiva despu�s de su compra, puede
intentar devolver el producto o podr� recabar informaci�n positiva
al respecto para justificar la elecci�n.
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Si el comprador no puede
justificar la compra, �l o ella tambi�n ser� menos propenso a
comprar esa marca de nuevo.
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Los anunciantes de bienes duraderos de
alto precio que dicen que la mitad de su publicidad se hace para
tranquilizar a los consumidores, que en la compra de su producto
hicieron la elecci�n correcta.
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Algunos buenos usos de la disonancia cognitiva
Los terapeutas cognitivos utilizan esta t�cnica para cambiar la mala
conducta y decisiones. La t�cnica se llama un "conjunto de s�."
Conseguir que un paciente est� de acuerdo con el tratamiento para la
adicci�n o para iniciar un comportamiento beneficioso es dif�cil.
Hay a menudo una "bateo de cabezas" fundamental entre el paciente y
las personas tratando de ayudar.
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El avance se logra cuando el
terapeuta inicia deliberadamente una serie de declaraciones con las
que el paciente puede estar de acuerdo.
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Tras ponerse de acuerdo en
varias ocasiones con el terapeuta en una multitud de peque�as
decisiones, el paciente comienza a sentirse bien y el terapeuta
permite al paciente "invertir" en esta relaci�n positiva.
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Luego, con
habilidad, el terapeuta introduce la decisi�n crucial.
"Entonces,
�no te parece que es realmente tiempo de ir a rehabilitaci�n?"
Frente a la posibilidad de acordar u ofender el terapeuta, el
paciente a menudo sigue el "s�" de respuesta.
El ejemplo anterior es muy eficaz porque el paciente no s�lo se
compromete a cambiar el mal comportamiento, sino que es recompensado
de inmediato por la continuaci�n de su autoestima positiva y buena
sensaci�n.
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La Disonancia cognitiva requiere cierta habilidad para trabajar
El concepto no siempre funciona. Especialmente si es mal ejecutado.
Una vez fui a comprar un coche y, despu�s de seleccionar una posible
marca y modelo, me encontr� sentado en la peque�a habitaci�n con el
vendedor, regateando sobre el precio. En un momento me pidi� mi
licencia de conducir o una tarjeta de cr�dito y me dijo que era un "gesto",
por lo que iba a confiar en �l.
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En ese momento, me dije,
"De ninguna
manera", y part�.
Para muchos clientes, este simple hecho ser�a suficiente para formar
una "inversi�n" psicol�gica con el distribuidor, que luego podr�a
usar esto para manipular y cerrar la venta.
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Puede ser que sea m�s
dif�cil que el cliente pueda exigir su licencia de conducir o
tarjeta de cr�dito y salir fuera de la oficina que sentarse all� y
ser intimidado hasta que firme el contrato de venta.
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Eliminando la disonancia cognitiva
del Sitio Web
BeyondIntractability
Hay varias formas clave en que las personas tratan de superar, o
acabar con la disonancia cognitiva.
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Una es ignorar o eliminar los
conocimientos disonantes. Pretendiendo que el helado no es malo para
m�, puedo tener mi pastel y com�rmelo tambi�n, por as� decirlo.
Ignorando la cognici�n disonante nos permite hacer cosas que de otro
modo podr�amos ver como algo malo o inadecuado.
Otra forma de superar la disonancia cognitiva es alterando la
importancia (o falta de la misma) de ciertos conocimientos. Por
tanto decidir que el helado es muy bueno (no puedo prescindir de �l)
o que la p�rdida de peso no es tan importante (me veo bien de todos
modos), el problema de la disonancia se puede disminuir.
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Si una de
las cogniciones disonantes pesa m�s que la otra en importancia, la
mente tiene menos dificultades para hacer frente a la disonancia - y
el resultado significa que puedo comer mi helado y no sentirme mal
por ello.
Otra forma en que las personas reaccionan a la disonancia cognitiva
es mediante la adici�n o la creaci�n de nuevos conocimientos. Al
crear o enfatizar nuevas cogniciones, puedo abrumar al hecho de que
s� que el helado es malo para mi p�rdida de peso.
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Por ejemplo, yo
puedo enfatizar nuevas cogniciones como,
"Puedo hacer ejercicio tres
veces a la semana" o "Necesito calcio ni productos l�cteos", o "Yo
ten�a una peque�a cena", etc.
Estos nuevos conocimientos permiten la
disminuci�n de la disonancia, ya que ahora tendr� m�ltiples
cogniciones que dicen que el helado es bueno, y s�lo una, la que
dice que no debo comerlo.
Finalmente, tal vez la forma m�s importante en que la gente le hace
frente a la disonancia cognitiva es evitarla en primer lugar. Si
alguien se presenta con la informaci�n que es disonante de lo que ya
saben, la forma m�s f�cil para hacer frente a esta nueva informaci�n
es ignorarla, negarse a aceptarla, o simplemente evitar ese tipo de
informaci�n en general.
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Por lo tanto, un nuevo estudio que dice que
el helado hace que uno engorde m�s de lo que se pensaba ser�a
f�cilmente tratado ignor�ndolo.
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Adem�s, los problemas futuros pueden
prevenirse simplemente evitando ese tipo de informaci�n -
simplemente neg�ndose a leer estudios sobre el helado, revistas de
salud, etc.
La disonancia cognitiva est� a nuestro alrededor. Vivimos en un
mundo lleno de contradicciones.
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Los ni�os son asesinados en Gaza en
nombre de la paz
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Las feministas usan maquillaje, faldas cortas y
tacones altos
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Los conservacionistas como
Al Gore vuelan alrededor
en jets privados, con alto consumo de combustible
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Los cristianos anti-gay sumergen sus pies en ba�os p�blicos...
Estas ideolog�as
opuestas est�n resueltas de alguna manera, en alg�n lugar, en lo
profundo de nuestra psique humana, con la disonancia cognitiva.
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