【明言】この5年で「サブスク化」できない企業は、生き残れない
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サブスクリプションの波は今年も止みそうにありません。
その波を約10年前から予見していた起業家で、ベストセラー著者でもある人物にお話をお聞きしました。スタートアップだけでなく、大企業をも巻き込んだネクストウェーブがすぐそこに迫っている様子がわかります。
ちなみに、御本人は近々、また来日を控えています！モノを売る時代から、コト（体験）を売る時代へ。
そしてその先のストーリー（人生）を売る時代へ。
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サブスクリプションビジネスは、2019年さらに先へと進む。
サブスクリプションは、単にマーケティングのテクニックにとどまらない。顧客囲い込みの方法でもない。
"顧客ドリブンの革命"なのだ。
人はそれぞれ自分のストーリーを生きている。
サブスクリプションとは、その顧客のストーリーに入る行為そのものである。
単に定額課金・月額課金を導入すれば成功するわけではない。
顧客に真に寄り添い、顧客の人生を彩るストーリーが描ければ、顧客と真に密接な関係を築くことができる。
CRMなどという浅いテクニックで実現できるものとはほど遠い。
最終的に実現できるのは「顧客の同質化」だ。
企業と顧客は、ストーリーによって一体化する。
それを正しく理解し、施策を実装できれば、サブスクリプションでディスラプトできない業界はない。
サブスクリプションは、人々の人生をより豊かにする可能性を持っている。ワンショットモデルとサブスクリプションモデルの違いは主に下記の3点と理解しています。
自社の視点においては、「毎年、売り続けないといけないことから生じる不安定な業績」から「毎年、使い続けてもらうことから生じる安定的な業績」へ。
顧客の視点においては、「買うまでに注力されることから生じる不満足」から「買ってから注力されることから生じる満足」へ。
競合の視点においては、「いつでも代替できる参入しやすい市場」から「先行されたら代替できない参入しにくい市場」です。
ワンショットモデルからサブスクリプションモデルへの転換は一時の流行りとかそういうレベルの話ではなく、これまでのビジネスを一変する可能性のあるメガトレンドだと思ってます。日本ではサブスクという言葉が食傷気味かもしれませんが、要するに「LTV型のビジネスにして、顧客IDとそのリアルタイムの行動がわかるようにしないと、デジタル起点の時代では生き残れないよ」と言っていて、本質的だと思います。
逆に、「単に課金型サービスにしても本質的にはそれはサブスクリプションではない」とも言っていますね。これも凄く同意します。非常にわかりやすく刺激的なリポートです。この下りに、セールスフォースの戦略の本質が見えました。
「9年前、私はセールスフォース・ドットコムの社員でしたが、セールスフォースがしてきたことは、究極的には、旧来のソフトウェアをディスラプト（破壊）するために、サブスクリプションモデルを取り入れたということです‥」。
スマホの登場がこの10年間の最大のイノベーションであるとすれば、サブスクリプションの登場、そして音楽と映画の配信サービスの成功は、おそらくこの5年間で起きた最も鮮烈なイノベーションだと思います。「5年後も見ず知らずの人に商品を売っていたら、10年後には生き残れないだろう」
製品ごとにマーケティング活動を行うのは効率悪い、と見なされていくのでしょう。
──なぜ、NYTはサブスクリプションに進めたのか。
「NYTの成功の裏にあるのは、それだけ人々がNYTがしていることに価値を見出したということです。彼らはそれだけのブランドを持っているし、それを差別化できたということ」
NYTの有料会員数は300万人。
英語圏の潜在ユーザー規模の大きさを考えてもNYTはすごいと思います。
日経新聞は60万人。
NewsPicksは8万人。
世界で英語を使う人口を20億人。日本語を使う人口を1.3億人と考えると、日経やNewsPicksの成長も素晴らしいとも思います。
