「世界最強企業と戦う秘訣」--サイボウズ青野社長が語る成功術

　東証一部上場を果たしたサイボウズ代表取締役社長の青野慶久氏は、7月26日に開催された「CNET Business Baseセミナー」に登場し、自身の体験をもとに、起業を志す人にとって必要なことは何か、また、バブルに左右されない普遍の商売とは何かを、独特の青野節的ユーモアを交えながら披露した。

大手企業を相手に「勝算あり」と確信

　サイボウズは、1997年に愛媛県松山市にて青野氏、前代表取締役社長の高須賀宣氏、現取締役の畑慎也氏の3人で起業した。当時、グループウェアは、ロータス、富士通、マイクロソフトなど大手企業がシェアを占めており、ベンチャー企業が業界に参入することは非常に難しかった。青野氏は当時を振り返り、セミナー参加者に次のように呼びかけた。

サイボウズ代表取締役社長の青野慶久氏

　「本来ならばベンチャーは、このようなところに参入してはいけません。大手が来る前に先に開拓して逃げ切る戦略をとるべきです。すでに大手が目を付けていて投資している市場に入ってはいけないというのが基本的な考え方です。サイボウズも起業するとき、ベンチャーキャピタルに出資の依頼をしましたが、『たった3人でグループウェアに参入していくのは無理。特にビジネス向け商品は信頼が大事。無名のベンチャーがやれることではない』と断られてしまいました」

　なぜあえてタブー視されているところへ参入したかというと、青野氏には現場での経験から勝算が見えていたためだった。起業する以前に勤めていた松下電工でグループウェアの導入・運用を経験し、その弱点と現場が何を必要としているかをを知っていた。

　「松下電工で130台のパソコンに1台ずつ2週間でLotus Notesをインストールするという体験をしました。Notesは優れたソフトですが、使ってみると粗も見えるものです。まず、ライセンス価格が高く、インストールの手間がかかること。そして操作が難しく片手間管理者には覚えられないという欠点があります。さらに立ち上げが遅く、重い。導入時、導入後の作業も大変でした。その結果、私が導入した部門では電子メールと掲示板だけのソフトになってしまいました」

　既存のグループウェアでは、片手間で行うのは無理。もっとシンプルで使いやすいものが必要であると考えていた時、インターネットが普及し、青野氏はウェブブラウザのおもしろさを知った。ブラウザの初心者にもわかりやすい操作性に注目し、これを使えば誰でも簡単に使えるグループウェアができることに気付いた。この発想がネットで使える「サイボウズ Office」の開発へと結びつき、サイボウズ創業のきっかけとなった。

　「10分のインストールで300人まで利用できるというのが売りでした。300人までと制限したのは、管理機能が落とせて価格を安くできるためです。機能もシンプルで、簡単に誰でも使えるというのが特徴です。さらに当時はまだ多くはなかったインターネット直販というシステムを取り入れ、コスト削減に努めました」

　パッケージ販売が主流だった頃からインターネット直販というビジネスモデルで進めていくなど、徹底したコスト削減により、初年度から黒字を出すことができた。ホームページがまだ看板的な役割であった時代、サイボウズは「ホームページが店に成り得る」とし、できるだけたくさんの情報を載せ、プログラムを置いた。

　「広告で人をサイトに引っ張ってダウンロードするというシステムを取りました。60日間無料で使え、気に入ったら購入してもらうという販売方法です。パスワードを入れれば、お試し期間で使っていたものがそのまま使えるというわけです。直接お客様とのやりとりができるように、ヘルプボタンを設置して問い合わせができるようにしました。その情報を全部蓄えてデータベース化し、問い合わせの多かった順にバージョンアップ時に対応しています。たくさんの意見をもらえれば良いものが作れます。この流れを作っていったことが成功の鍵でした」

「見えない売り手」の顔を作る

　ホームページを店舗として展開するには、多くの人を呼び込む必要がある。そのため、青野氏は広告が大事になると考えた。

　「まず広告とは何かを考え、『売るために広告を出すのではない』というのが行き着いた結論でした。広告とは製品に付加価値を乗せるものであり、広告があるから製品を買うというくらい重要なものなんです。価値を乗せるというのは、理解してもらうことです。IT系の広告は、一歩間違えると難しい言葉の羅列になってしまいます。これでは買い手に何が言いたいのか伝わりません。サイボウズにとって、これからグループウェアを勉強する人がお客さんですから、「グループウェア」以上の難しい言葉を使わないように心がけました。これから勉強する人に、それ以上難しい言葉は使ってはいけないのです」

　また青野氏は、広告を見た人全員が買ってくれるとは限らない、見た人すべてを喜ばせることが大事だと述べた。広告を見て喜んでもらえれば出す価値がある。これまでのIT系広告は面白みにかけるものが多いのも気になっていた。サイボウズの広告は、次回が楽しみというポリシーで製作することを目指した。

　「いきついたのは“ボウズマン”というキャラクターです。キャラクターに気持ちを込めることで、ネット販売のお客様との距離を縮めたい。そんな気持ちから生まれました。顔の見えない人から買うのは不安でしょう。気持ちはそばにある。いつでも声を聞かせてほしいという姿勢が大切なのです」

　青野氏は広告掲載について、これから起業を志す人に向けいくつかのアドバイスをした。

　「一番価格の安いメールの5行広告の必勝方法を紹介しましょう。まず、場所取りが大事です。一番上を取ること。次に内容を工夫します。こちらの言いたいことを載せるだけでは、読む人にとってどんないいことがあるか分かりにくいものです。読み手のメリットは何かをシンプルに、わかりやすくまとめます。お客さんが欲している情報から書くことが肝心なのです。同じURLを並べると押す面積が広がって押しやすくなるというのも、ちょっとした工夫ですよ」

　ネット販売は「広告が命」だと青野氏は語り、また、広告を出した価値がどれだけあったのか測定することの重要さを説いた。サイボウズでは、URLに識別コードを付けて、どの広告を見て誰がアクセスしたのか、どんな属性を持っているか、リピーター率など媒体の効果を測定している。それにより、常に最適な媒体で広告を出すことが可能となる。

　また、顔の見えない相手から買う不安を払拭するには、サポート面を充実させる必要があった。問い合わせには確実に返答をすることが必要となる。抜け落ちたら、その人は二度と戻ってこない。これを解決するため、サポートシステムを自社で開発し、メール型で情報交換しながら精度の高い回答ができるようにした。履歴を確認できるので見落としを防ぐこともできる。ネットで商売をするためには必須なシステムである。